当 SaaS 可以被重建

二十年来，这笔交易很简单。企业租用自己永远负担不起自建成本的软件，为每一位使用者付费，并让自己的工作去适应产品。AI 改变了这笔交易的第一部分。一个内部工具、一个客户门户或一套工作流，过去需要一个团队花上数月，如今几周内就能完成需求定义、生成并投入运行；而且它可以比面向成千上万客户的产品更贴合某个行业，甚至某一家企业。

这引发了一场关于 SaaS 终结的激烈争论。下面看看人们说了什么，市场做了什么，定价正在发生哪些变化，以及什么仍然难以复制。

论点

最尖锐的说法，恰恰来自一家销售商业软件的公司。2024 年 12 月，Microsoft 的 Satya Nadella 在 BG2 播客上把商业应用描述为“本质上是带着一堆业务逻辑的 CRUD 数据库”，也就是创建、读取、更新和删除记录的软件。“业务逻辑都会转移到这些智能体上，”他说，这些应用将在“智能体时代”崩塌。

Klarna 首席执行官 Sebastian Siemiatkowski 曾在一次投资者电话会上谈到弃用 Salesforce，许多人把这解读为 AI 取代了软件。2025 年 3 月，他纠正了这种解读：“所以不，我们并没有用 LLM 取代 SaaS，而且把 CRM 数据存储在 LLM 里也会有其局限。”Klarna 围绕一个图数据库搭建了自己的技术栈，并借助 AI 编程工具迅速为其加上新的界面。

此后，这个想法变成了一套销售话术。9 月融资 7700 万美元的 Ema，先把自己包裹在企业现有的应用之外。其首席执行官 Surojit Chatterjee 对 TechCrunch 说，对一些客户而言，大型 SaaS 产品“基本上正在变得像一个数据库”。

市场的反应

今年，投资者认真对待了这个论点。1 月 12 日，Anthropic 发布了面向办公工作的智能体 Claude Cowork。到 1 月 20 日，Morgan Stanley 追踪的一篮子 SaaS 股票已下跌百分之十五，此前 2025 年已跌去百分之十一，估值仅为预期盈利的 18 倍，创下有记录以来的最低水平。1 月底，Anthropic 又推出了面向法务、销售、财务等职能的插件，抛售随之蔓延。1 月 12 日至 2 月 23 日期间，S&P 软件与服务指数下跌百分之二十五，Jefferies 策略师 Jeffrey Favuzza 给这一事件起了个名字：SaaS 末日（SaaSpocalypse）。

随后情绪逆转。2 月 24 日，Anthropic 宣布与 Salesforce、Intuit、Docusign 和 FactSet 集成，让自己的智能体接入这些产品，而不是绕开它们。到 10 月，JPMorgan 的 Samik Chatterjee 统计，软件板块和 IGV 指数自 6 月底以来上涨了百分之二十一，而同期 S&P 500 仅上涨百分之四，领涨者包括 Workday、Salesforce 和 Docusign。他说，这些公司的核心业务处于“从温和放缓到稳定增长”之间。

两次波动都不是定论。市场先是为软件的终结定价，接着又为它的存续定价。这说明，还没有人知道哪些产品会被智能体取代，哪些会成为智能体运行的基础。

承压的席位

最明显的变化在定价上。当智能体承担了这些人的部分工作，按人头定价就不那么合理了。Bain 在 2025 年 9 月说得很直白：“当工作由 AI 完成时，按席位定价可能不再适用。”它给供应商的建议是按成果定价，而不是按登录账号定价。

供应商如今两种方式都卖。Salesforce 的 Agentforce 智能体可以按每次对话 2 美元购买；也可以通过 Flex Credits 购买，每 100'000 积分 500 美元，一次标准操作消耗 20 积分；或者作为附加组件，每用户每月 125 美元起。Intercom 的 Fin 智能体按每个成果收费 0.99 美元，人工席位则 29 美元起。Ema 既不按席位、也不按 token 收费，而是按完成的任务和业务成果收费。

对买方来说，这是喜忧参半的消息。为结果付费可能比为登录账号付费更公平，但也更难预测，而且每家供应商对结果的计算方式各不相同。

难以重建的东西

如今，代码是便宜的部分。一款产品围绕代码积累起来的东西却不便宜。Bain 认为，记录系统的优势在于“独特的数据结构、长期的活动历史和内置的监管逻辑”，别人要复制这些代价高昂。

数据是第一道护城河。一套 CRM 或 ERP 保存着多年的历史，并与许多其他系统相连，要把这一切安全迁移，本身就是一个项目。网络效应是第二道：一个交易市场、一个支付网络或一个供合作伙伴在其上构建的平台，之所以有价值，是因为其他人都在上面，而没有哪个智能体能凭空生成另一端。

合规是第三道。跨国薪资发放、每年都在变的税务规则、审计、认证以及对错误的责任，都是需要持续维护的工作，而不是功能；重建这类软件的企业，就得接下这份工作。正因如此，就连 Siemiatkowski 也怀疑所有企业都会像 Klarna 那样做，他预计的反而是市场会整合到更少的 SaaS 供应商手中。

这对买方意味着什么

对企业来说，问题不再是自建还是购买，而是在哪里自建、在哪里购买。我们认为，不妨把您付费使用的软件分成三类。

第一类是通用工具：表单、简单工作流、内部仪表盘和门户。用 Nadella 的话说，它们就是带一些逻辑的数据库，按席位付费。这类工具最容易量身重建，替换成本也往往最低。

第二类是记录系统，里面有您的数据、您的合规和您的交易对手。保留它们，把智能体接入它们，并在智能体接手工作时重新谈判价格。第三类是贵公司与同行业所有其他企业不同的地方。面向成千上万客户的产品在这里最不合身，而您自己的软件在这里回报最高。

有两条规则适用于每一类。掌握您的数据，并确保它可以迁出。还有，自己构建的软件就得自己运行：必须有人负责它的安全和更新，并为它负责。

Werk 正是为这项工作而生。它是我们构建自有产品的平台，每个应用都需要的部件只做一次并经过测试；我们也在它之上与客户一起构建他们的应用和流程。AI 编写大部分代码，人决定构建什么并审核每一次发布，代码归客户所有。