Quando il SaaS si può ricostruire

Per vent’anni il patto è stato semplice. Un’azienda prendeva in affitto software che non avrebbe mai potuto permettersi di costruire, pagava per ogni persona che lo usava e adattava il proprio lavoro al prodotto. L’IA ha cambiato la prima parte di quel patto. Uno strumento interno, un portale clienti o un flusso di lavoro che un tempo richiedevano mesi a un team ora si possono specificare, generare e mettere in funzione in poche settimane, e possono aderire a un settore, o a una singola azienda, più da vicino di un prodotto costruito per migliaia di clienti.

Ne è nato un acceso dibattito sulla fine del SaaS. Ecco che cosa è stato detto, che cosa hanno fatto i mercati, che cosa sta cambiando nei prezzi e che cosa resta difficile da copiare.

La tesi

La versione più netta è arrivata da un’azienda che vende software per le imprese. A dicembre 2024, nel podcast BG2, Satya Nadella di Microsoft ha descritto le applicazioni aziendali come «in sostanza database CRUD con un po’ di logica di business», software che crea, legge, aggiorna e cancella record. «La logica di business passerà tutta a questi agenti», ha detto, e le applicazioni sarebbero crollate «nell’era degli agenti».

L’amministratore delegato di Klarna, Sebastian Siemiatkowski, aveva parlato in una call con gli investitori dell’abbandono di Salesforce, e in molti l’avevano letto come l’IA che sostituisce il software. A marzo 2025 ha corretto quella lettura: «Quindi no, non abbiamo sostituito il SaaS con un LLM, e conservare i dati del CRM in un LLM avrebbe i suoi limiti». Klarna aveva costruito un proprio stack attorno a un database a grafo e aveva usato strumenti di programmazione con IA per metterci sopra rapidamente nuove interfacce.

Da allora l’idea è diventata un argomento di vendita. Ema, che a settembre ha raccolto 77 milioni di dollari, per prima cosa si innesta sulle applicazioni che un’azienda già usa. Il suo amministratore delegato, Surojit Chatterjee, ha detto a TechCrunch che per alcuni clienti i grandi prodotti SaaS «stanno diventando per lo più una specie di database».

Che cosa hanno fatto i mercati

Quest’anno gli investitori hanno preso la tesi sul serio. Il 12 gennaio Anthropic ha rilasciato Claude Cowork, un agente per il lavoro d’ufficio. Al 20 gennaio un paniere di titoli SaaS monitorato da Morgan Stanley aveva perso il 15 per cento, dopo l’11 per cento del 2025, e trattava a 18 volte gli utili attesi, la valutazione più bassa mai registrata. Quando a fine gennaio Anthropic ha aggiunto plugin per l’ambito legale, commerciale, finanziario e per altre funzioni, l’ondata di vendite si è allargata. L’indice S&P Software and Services ha perso il 25 per cento tra il 12 gennaio e il 23 febbraio, e lo stratega di Jefferies Jeffrey Favuzza ha dato un nome all’episodio: la SaaSpocalypse.

Poi il clima è cambiato. Il 24 febbraio Anthropic ha annunciato integrazioni con Salesforce, Intuit, Docusign e FactSet, collegando i suoi agenti ai loro prodotti invece di aggirarli. A ottobre Samik Chatterjee di JPMorgan calcolava per il gruppo del software e per l’indice IGV un rialzo del 21 per cento dalla fine di giugno, contro il 4 per cento dell’S&P 500, con Workday, Salesforce e Docusign tra i migliori. Ha detto che le attività principali vanno «da una crescita in moderato rallentamento a una crescita stabile».

Nessuna delle due oscillazioni è un verdetto. I mercati hanno prima prezzato la fine del software, poi la sua sopravvivenza. Ciò che mostrano è che nessuno sa ancora quali prodotti gli agenti sostituiranno e su quali invece gireranno.

Le licenze per utente sotto pressione

Il cambiamento più evidente riguarda i prezzi. Un prezzo per persona ha meno senso quando un agente svolge parte del lavoro che facevano quelle persone. Bain lo ha detto senza giri di parole a settembre 2025: «Il prezzo per utente potrebbe non funzionare quando è l’IA a fare il lavoro». Il suo consiglio ai fornitori era di fissare i prezzi in base ai risultati anziché agli accessi.

Oggi i fornitori vendono in entrambi i modi. Salesforce offre i suoi agenti Agentforce a 2 dollari per conversazione, tramite i Flex Credits a 500 dollari ogni 100'000 crediti, con un’azione standard che costa 20 crediti, oppure come componenti aggiuntivi da 125 dollari per utente al mese. Intercom fa pagare 0,99 dollari per risultato per il suo agente Fin, accanto alle licenze per operatori umani da 29 dollari. Ema non fattura né per utente né per token, ma in base ai compiti completati e ai risultati di business.

Per chi compra è una notizia a metà. Pagare per i risultati può essere più equo che pagare per gli accessi. È anche più difficile da prevedere, e ogni fornitore conta un risultato a modo suo.

Che cosa è difficile da ricostruire

Il codice ormai è la parte economica. Ciò che un prodotto ha raccolto attorno al proprio codice non lo è. Bain individua il vantaggio dei sistemi gestionali di riferimento in «strutture di dati uniche, lunghe storie di attività e logica normativa integrata», che per altri sarebbe costoso copiare.

I dati sono la prima barriera. Un CRM o un ERP contiene anni di storico e collegamenti con molti altri sistemi, e spostare tutto questo in sicurezza è un progetto a sé. Gli effetti di rete sono la seconda: un marketplace, una rete di pagamenti o una piattaforma su cui costruiscono i partner hanno valore perché altri ci sono già, e nessun agente può generare l’altro lato.

La conformità è la terza. Le buste paga in più paesi, le norme fiscali che cambiano ogni anno, gli audit, le certificazioni e la responsabilità per gli errori sono lavoro da mantenere, non funzionalità, e un’azienda che ricostruisce un software del genere si fa carico di quel lavoro. Per questo anche Siemiatkowski dubitava che tutte le aziende avrebbero fatto come Klarna, e si aspettava piuttosto che un numero minore di fornitori SaaS consolidasse il mercato.

Che cosa significa per chi compra

Per un’azienda la domanda non è più costruire o comprare, ma dove fare l’una e dove l’altra cosa. A nostro avviso aiuta dividere il software che pagate in tre gruppi.

Il primo sono gli strumenti generici: moduli, flussi di lavoro semplici, dashboard e portali interni che sono, nei termini di Nadella, un database con un po’ di logica, pagati per utente. Sono i più facili da ricostruire su misura, e spesso i più economici da sostituire.

Il secondo sono i sistemi gestionali di riferimento, che contengono i vostri dati, la vostra conformità e le vostre controparti. Teneteli, collegateci gli agenti e rinegoziate i prezzi man mano che gli agenti si fanno carico del lavoro. Il terzo è dove la vostra azienda si distingue da tutte le altre del suo settore. È lì che un prodotto costruito per migliaia di clienti si adatta peggio, e dove un software tutto vostro ripaga di più.

Due regole valgono in ogni gruppo. Siate proprietari dei vostri dati e assicuratevi di poterli portare via. E il software che costruite è software che gestite: qualcuno deve proteggerlo, aggiornarlo e risponderne.

È il lavoro per cui è nato Werk. È la piattaforma su cui costruiamo i nostri prodotti, con le parti di cui ogni app ha bisogno fatte una volta sola e testate, e su di essa costruiamo insieme ai clienti le loro app e i loro processi. L’IA scrive la maggior parte del codice, le persone decidono che cosa costruire e rivedono ogni rilascio, e il codice appartiene al cliente.