Когда SaaS можно построить заново

Двадцать лет сделка была простой. Компания арендовала программы, создание которых сама никогда не смогла бы себе позволить, платила за каждого пользователя и подстраивала свою работу под продукт. ИИ изменил первую часть этой сделки. Внутренний инструмент, клиентский портал или рабочий процесс, на которые раньше у команды уходили месяцы, теперь можно описать, сгенерировать и запустить за недели, и они могут подходить одной отрасли или одной компании точнее, чем продукт, созданный для тысяч клиентов.

Это вызвало громкую дискуссию о конце SaaS. Разбираем, что было сказано, как повели себя рынки, что меняется в ценообразовании и что по-прежнему трудно скопировать.

Аргумент

Самую резкую версию высказала компания, которая сама продаёт бизнес-программы. В декабре 2024 года в подкасте BG2 Сатья Наделла из Microsoft описал бизнес-приложения как «по сути CRUD-базы данных с кучей бизнес-логики», то есть программы, которые создают, читают, обновляют и удаляют записи. По его словам, «вся бизнес-логика уходит к этим агентам», а приложения рухнут «в эпоху агентов».

Генеральный директор Klarna Себастьян Семятковский говорил на звонке с инвесторами об отказе от Salesforce, и многие поняли это так, будто ИИ заменяет программы. В марте 2025 года он поправил такое прочтение: «Так что нет, мы не заменили SaaS большой языковой моделью, а хранение данных CRM в LLM имело бы свои ограничения». Klarna построила собственный стек вокруг графовой базы данных и с помощью ИИ-инструментов для программирования быстро создавала для него новые интерфейсы.

С тех пор идея превратилась в аргумент продаж. Ema, которая в сентябре привлекла 77 миллионов долларов, сначала выстраивается вокруг уже существующих приложений компании. Её генеральный директор Суроджит Чаттерджи сказал TechCrunch, что для некоторых клиентов крупные SaaS-продукты «в основном превращаются во что-то вроде базы данных».

Что сделали рынки

В этом году инвесторы восприняли этот аргумент всерьёз. 12 января Anthropic выпустила Claude Cowork, агента для офисной работы. К 20 января корзина акций SaaS-компаний, которую отслеживает Morgan Stanley, упала на 15 процентов после падения на 11 процентов в 2025 году и торговалась с коэффициентом 18 к ожидаемой прибыли, самым низким за всю историю наблюдений. Когда в конце января Anthropic добавила плагины для юридической работы, продаж, финансов и других функций, распродажа распространилась шире. Индекс S&P Software and Services потерял 25 процентов с 12 января по 23 февраля, а стратег Jefferies Джеффри Фавуцца дал этому эпизоду название: SaaSpocalypse.

Затем настроение переменилось. 24 февраля Anthropic объявила об интеграциях с Salesforce, Intuit, Docusign и FactSet, подключая своих агентов к их продуктам, а не обходя их. К октябрю Самик Чаттерджи из JPMorgan насчитал рост группы программного обеспечения и индекса IGV на 21 процент с конца июня против 4 процентов у S&P 500, причём среди лидеров были Workday, Salesforce и Docusign. По его словам, основные направления бизнеса показывают динамику «от умеренного замедления до стабильного роста».

Ни одно из этих колебаний не является приговором. Сначала рынки заложили в цены конец программ, затем их выживание. Они показывают лишь то, что никто пока не знает, какие продукты агенты заменят, а на каких будут работать.

Рабочие места под давлением

Яснее всего перемены видны в ценах. Цена за человека теряет смысл, когда часть работы этих людей выполняет агент. Bain сформулировала это прямо в сентябре 2025 года: «Оплата за рабочие места может не подходить, когда работу выполняет ИИ». Поставщикам она советовала назначать цену за результат, а не за входы в систему.

Сегодня поставщики продают и то и другое. Salesforce предлагает своих агентов Agentforce по 2 доллара за разговор, через Flex Credits по 500 долларов за 100'000 кредитов, где стандартное действие стоит 20 кредитов, или в виде дополнений от 125 долларов на пользователя в месяц. Intercom берёт 0,99 доллара за результат для своего агента Fin, наряду с местами для людей от 29 долларов. Ema берёт плату не за места и не за токены, а за выполненные задачи и бизнес-результаты.

Для покупателя это неоднозначная новость. Платить за результат может быть справедливее, чем за входы в систему. Но это и труднее спрогнозировать, а каждый поставщик считает результат по-своему.

Что трудно построить заново

Код стал дешёвой частью. То, что продукт накопил вокруг кода, дешёвым не стало. Bain видит преимущество систем учёта в «уникальных структурах данных, долгой истории активности и встроенной регуляторной логике», которые другим было бы дорого копировать.

Первый защитный ров составляют данные. CRM или ERP хранит годы истории и связи со множеством других систем, и безопасный перенос всего этого становится отдельным проектом. Второй ров создают сетевые эффекты: маркетплейс, платёжная сеть или платформа, на которой строят партнёры, ценны потому, что на них уже есть другие, и никакой агент не может сгенерировать другую сторону.

Третий ров образует соответствие требованиям. Расчёт зарплат в разных странах, налоговые правила, которые меняются каждый год, аудиты, сертификаты и ответственность за ошибки представляют собой постоянную работу, а не функции, и компания, которая строит такие программы заново, берёт эту работу на себя. Поэтому даже Семятковский сомневался, что все компании поступят как Klarna, и скорее ожидал, что рынок консолидирует меньшее число SaaS-поставщиков.

Что это значит для покупателей

Для компании вопрос больше не звучит как «строить или покупать». Вопрос в том, где делать одно, а где другое. На наш взгляд, полезно разделить программы, за которые вы платите, на три группы.

Первая группа: универсальные инструменты. Формы, простые рабочие процессы, внутренние дашборды и порталы, которые, говоря словами Наделлы, представляют собой базу данных с некоторой логикой и оплачиваются за место. Их проще всего построить заново под себя, и часто их дешевле всего заменить.

Вторая группа: системы учёта, внутри которых ваши данные, ваше соответствие требованиям и ваши контрагенты. Сохраните их, подключите к ним агентов и пересмотрите цены, когда агенты возьмут на себя часть работы. Третья группа охватывает то, чем ваша компания отличается от всех остальных в своей отрасли. Именно там продукт, созданный для тысяч клиентов, подходит хуже всего, и именно там собственные программы окупаются лучше всего.

Два правила действуют для каждой группы. Владейте своими данными и следите, чтобы их можно было забрать. И программу, которую вы построили, вам же и эксплуатировать: кто-то должен её защищать, обновлять и отвечать за неё.

Именно для этой работы создан Werk. Это платформа, на которой мы строим собственные продукты, где всё, что нужно каждому приложению, сделано один раз и протестировано, и на ней мы вместе с клиентами строим их приложения и процессы. Большую часть кода пишет ИИ, люди решают, что строить, и проверяют каждый релиз, а код принадлежит клиенту.