حين تصبح البرمجيات كخدمة قابلة لإعادة البناء
يجعل الذكاء الاصطناعي بناء البرمجيات لقطاع واحد أو لشركة واحدة أرخص بكثير. ما أثر ذلك في التسعير لكل مقعد، وفي أسهم البرمجيات، وفي خيار المشتري.
طوال عشرين عامًا كانت الصفقة بسيطة. تستأجر الشركة برمجيات ما كانت لتقدر يومًا على تكلفة بنائها، وتدفع عن كل شخص يستخدمها، وتكيّف عملها مع المنتج. وقد غيّر الذكاء الاصطناعي الشق الأول من هذه الصفقة. فالأداة الداخلية أو بوابة العملاء أو سير العمل الذي كان يستغرق من فريق شهورًا، يمكن اليوم تحديد مواصفاته وتوليده وتشغيله في أسابيع، ويمكن أن يلائم قطاعًا واحدًا، أو شركة واحدة، أكثر مما يلائمها منتج بُني لآلاف العملاء.
وأطلق ذلك جدلًا صاخبًا حول نهاية البرمجيات كخدمة (SaaS). في ما يلي ما قيل، وما فعلته الأسواق، وما يتغير في التسعير، وما يبقى صعب التقليد.
الحجة
جاءت الصيغة الأحدّ من شركة تبيع برمجيات الأعمال. ففي ديسمبر 2024، في بودكاست BG2، وصف ساتيا ناديلا (Satya Nadella) من Microsoft تطبيقات الأعمال بأنها «في جوهرها قواعد بيانات CRUD مع قدر من منطق الأعمال»، أي برمجيات تُنشئ السجلات وتقرؤها وتحدّثها وتحذفها. وقال: «منطق الأعمال كله سينتقل إلى هؤلاء الوكلاء»، وإن التطبيقات ستنهار «في عصر الوكلاء».
وكان الرئيس التنفيذي لـ Klarna، سيباستيان سيمياتكوفسكي (Sebastian Siemiatkowski)، قد تحدث في مكالمة مع المستثمرين عن التخلي عن Salesforce، فقرأ كثيرون ذلك على أن الذكاء الاصطناعي يحل محل البرمجيات. وفي مارس 2025 صحّح هذه القراءة: «إذن لا، لم نضع نموذجًا لغويًا كبيرًا مكان البرمجيات كخدمة، وتخزين بيانات CRM في نموذج لغوي كبير ستكون له حدوده.» فقد بنت Klarna منظومتها التقنية الخاصة حول قاعدة بيانات بيانية (graph database)، واستخدمت أدوات البرمجة بالذكاء الاصطناعي لتضع فوقها واجهات جديدة بسرعة.
ومنذ ذلك الحين صارت الفكرة حجة بيع. فـ Ema، التي جمعت 77 مليون دولار في سبتمبر، تلتف أولًا حول التطبيقات القائمة لدى الشركة. وقال رئيسها التنفيذي، سوروجيت تشاترجي (Surojit Chatterjee)، لـ TechCrunch إن منتجات SaaS الكبيرة «تتحول في الغالب إلى ما يشبه قاعدة بيانات» لدى بعض العملاء.
ما فعلته الأسواق
أخذ المستثمرون الحجة على محمل الجد هذا العام. ففي 12 يناير أطلقت Anthropic أداة Claude Cowork، وهي وكيل للعمل المكتبي. وبحلول 20 يناير كانت سلة من أسهم SaaS تتابعها Morgan Stanley قد تراجعت 15 بالمئة، بعد 11 بالمئة في 2025، وصارت تُتداول عند 18 ضعف الأرباح المتوقعة، وهو أرخص مستوى مسجّل لها. وحين أضافت Anthropic في نهاية يناير إضافات (plugins) للعمل القانوني والمبيعات والمالية ووظائف أخرى، اتسع نطاق البيع. فقد خسر مؤشر S&P Software and Services نسبة 25 بالمئة بين 12 يناير و23 فبراير، وأطلق جيفري فافوتسا (Jeffrey Favuzza)، المحلل الاستراتيجي في Jefferies، على هذه الحلقة اسمها: SaaSpocalypse، أي قيامة البرمجيات كخدمة.
ثم تبدّل المزاج. ففي 24 فبراير أعلنت Anthropic عن تكاملات مع Salesforce وIntuit وDocusign وFactSet، تربط وكلاءها بمنتجات هذه الشركات بدل الالتفاف عليها. وبحلول أكتوبر، أحصى ساميك تشاترجي (Samik Chatterjee) من JPMorgan ارتفاع مجموعة البرمجيات ومؤشر IGV بنسبة 21 بالمئة منذ نهاية يونيو، مقابل 4 بالمئة لمؤشر S&P 500، وكانت Workday وSalesforce وDocusign بين الأسهم الأفضل أداءً. وقال إن الأعمال الأساسية تتراوح «من تباطؤ متواضع إلى نمو مستقر».
ولا يُعد أيٌّ من التحولين حكمًا نهائيًا. فقد سعّرت الأسواق أولًا نهاية البرمجيات، ثم بقاءها. وما تُظهره هو أن أحدًا لا يعرف بعد أي المنتجات سيحل الوكلاء محلها، وأيها سيعملون فوقها.
المقاعد تحت الضغط
أوضح تغيير يقع في التسعير. فالسعر لكل شخص يصبح أقل منطقية حين يؤدي وكيل جزءًا من العمل الذي كان يؤديه هؤلاء الأشخاص. وقد قالتها Bain بوضوح في سبتمبر 2025: «قد لا يلائم التسعير القائم على المقاعد حين يكون الذكاء الاصطناعي هو من يؤدي العمل.» ونصيحتها للمورّدين أن يسعّروا مقابل النتائج لا مقابل عمليات تسجيل الدخول.
والمورّدون يبيعون الآن بالطريقتين. فـ Salesforce تعرض وكلاء Agentforce بسعر 2 دولار لكل محادثة، أو عبر Flex Credits بسعر 500 دولار لكل 100,000 رصيد، حيث يكلّف الإجراء القياسي 20 رصيدًا، أو كإضافات تبدأ من 125 دولارًا لكل مستخدم شهريًا. وتتقاضى Intercom مبلغ 0.99 دولار عن كل نتيجة يحققها وكيلها Fin، إلى جانب مقاعد بشرية تبدأ من 29 دولارًا. أما Ema فلا تتقاضى أجرها لكل مقعد ولا لكل رمز (token)، بل مقابل المهام المنجزة ونتائج الأعمال.
وبالنسبة إلى المشتري، هذه أخبار متباينة. فالدفع مقابل النتائج قد يكون أعدل من الدفع مقابل تسجيلات الدخول. لكنه أيضًا أصعب في التنبؤ، وكل مورّد يحتسب النتيجة على طريقته.
ما يصعب إعادة بنائه
صارت الشيفرة الجزء الرخيص. أما ما جمعه المنتج حول شيفرته فليس كذلك. وتحدد Bain ميزة أنظمة السجلات (systems of record) في «هياكل بيانات فريدة، وتاريخ طويل من النشاط، ومنطق تنظيمي مدمج» يكلّف الآخرين كثيرًا أن يقلّدوه.
البيانات هي الخندق الأول. فنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أو نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) يحفظ سنوات من التاريخ ويرتبط بأنظمة أخرى كثيرة، ونقل كل ذلك بأمان مشروع قائم بذاته. وتأثيرات الشبكة هي الخندق الثاني: فالسوق الإلكترونية أو شبكة المدفوعات أو المنصة التي يبني عليها الشركاء تكتسب قيمتها لأن آخرين موجودون عليها، ولا يستطيع أي وكيل أن يولّد الطرف الآخر.
والامتثال هو الثالث. فالرواتب عبر بلدان عدة، والقواعد الضريبية التي تتغير كل عام، والتدقيق، والشهادات، والمسؤولية عن الأخطاء، كلها عمل يحتاج إلى صيانة مستمرة، لا مجرد ميزات، والشركة التي تعيد بناء برمجيات كهذه تحمل هذا العمل على عاتقها. ولهذا شكّك حتى سيمياتكوفسكي في أن تفعل كل الشركات ما فعلته Klarna، وتوقّع بدلًا من ذلك أن تتركز السوق في عدد أقل من مورّدي SaaS.
ماذا يعني ذلك للمشترين
لم يعد السؤال أمام الشركة: هل تبني أم تشتري، بل أين تفعل هذا وأين تفعل ذاك. ونرى أن من المفيد تصنيف البرمجيات التي تدفعون مقابلها في ثلاث مجموعات.
الأولى هي الأدوات العامة: النماذج، وسير العمل البسيط، ولوحات المعلومات الداخلية، والبوابات التي هي، بتعبير ناديلا، قاعدة بيانات مع بعض المنطق، ويُدفع ثمنها لكل مقعد. وهذه أسهل ما يمكن إعادة بنائه على المقاس، وغالبًا أرخص ما يمكن استبداله.
والثانية هي أنظمة السجلات، وفيها بياناتكم وامتثالكم والأطراف التي تتعاملون معها. احتفظوا بها، واربطوا الوكلاء بها، وأعيدوا التفاوض على التسعير كلما تولى الوكلاء مزيدًا من العمل. أما الثالثة فهي حيث تختلف شركتكم عن كل من سواها في قطاعها. وهناك يكون المنتج المبني لآلاف العملاء في أسوأ حالات ملاءمته، وتحقق البرمجيات الخاصة بكم أعلى عائد.
وثمة قاعدتان تسريان على كل المجموعات. امتلكوا بياناتكم وتأكدوا من أنها تستطيع المغادرة. والبرمجيات التي تبنونها برمجيات تشغّلونها: لا بد أن يتولى أحد تأمينها وتحديثها وتحمّل المسؤولية عنها.
وهذا هو العمل الذي صُمّم Werk من أجله. إنه المنصة التي نبني عليها منتجاتنا، حيث تُصنع الأجزاء التي يحتاج إليها كل تطبيق مرة واحدة وتُختبر، ونبني عليها تطبيقات عملائنا وإجراءاتهم معهم. يكتب الذكاء الاصطناعي معظم الشيفرة، ويقرر أشخاص ما يُبنى ويراجعون كل إصدار، والشيفرة ملك للعميل.
