Quand le SaaS peut être reconstruit
L’IA rend bien moins coûteux le développement d’un logiciel pour un seul secteur ou une seule entreprise. Ce que cela change pour la tarification par utilisateur, pour les actions des éditeurs de logiciels et pour le choix de l’acheteur.
Pendant vingt ans, le pacte était simple. Une entreprise louait un logiciel qu’elle n’aurait jamais eu les moyens de développer, payait pour chaque personne qui l’utilisait, et adaptait son travail au produit. L’IA a changé le premier terme de ce pacte. Un outil interne, un portail client ou un flux de travail qui demandait autrefois des mois à une équipe peut désormais être spécifié, généré et mis en service en quelques semaines, et il peut épouser un secteur, voire une entreprise, de plus près qu’un produit conçu pour des milliers de clients.
Cela a lancé un vif débat sur la fin du SaaS. Voici ce qui a été dit, ce qu’ont fait les marchés, ce qui change dans la tarification, et ce qui reste difficile à copier.
L’argument
La version la plus tranchée est venue d’une entreprise qui vend des logiciels de gestion. En décembre 2024, dans le podcast BG2, Satya Nadella, de Microsoft, décrivait les applications métier comme « essentiellement des bases de données CRUD avec un tas de logique métier », des logiciels qui créent, lisent, modifient et suppriment des enregistrements. « Toute la logique métier va passer à ces agents », disait-il, et les applications s’effondreraient « à l’ère des agents ».
Le directeur général de Klarna, Sebastian Siemiatkowski, avait évoqué lors d’une conférence avec les investisseurs l’abandon de Salesforce, et beaucoup y avaient vu l’IA remplacer le logiciel. En mars 2025, il a corrigé cette lecture : « Donc non, nous n’avons pas remplacé le SaaS par un LLM, et stocker des données CRM dans un LLM aurait ses limites. » Klarna avait construit sa propre pile technique autour d’une base de données orientée graphe et utilisé des outils de code IA pour y greffer rapidement de nouvelles interfaces.
L’idée est depuis devenue un argument de vente. Ema, qui a levé 77 millions de dollars en septembre, se pose d’abord par-dessus les applications existantes d’une entreprise. Son directeur général, Surojit Chatterjee, a déclaré à TechCrunch que pour certains clients, les grands produits SaaS « deviennent surtout une sorte de base de données ».
Ce qu’ont fait les marchés
Cette année, les investisseurs ont pris l’argument au sérieux. Le 12 janvier, Anthropic a lancé Claude Cowork, un agent pour le travail de bureau. Au 20 janvier, un panier d’actions SaaS suivi par Morgan Stanley avait chuté de 15 pour cent, après 11 pour cent en 2025, et se négociait à 18 fois les bénéfices attendus, la valorisation la plus basse jamais enregistrée. Quand Anthropic a ajouté fin janvier des extensions pour le juridique, la vente, la finance et d’autres fonctions, la vague de ventes s’est étendue. L’indice S&P Software and Services a perdu 25 pour cent entre le 12 janvier et le 23 février, et le stratège de Jefferies Jeffrey Favuzza a donné son nom à l’épisode : la SaaSpocalypse.
Puis le climat s’est retourné. Le 24 février, Anthropic a annoncé des intégrations avec Salesforce, Intuit, Docusign et FactSet, reliant ses agents à leurs produits plutôt que de les contourner. En octobre, Samik Chatterjee, de JPMorgan, relevait une hausse de 21 pour cent du secteur logiciel et de l’indice IGV depuis fin juin, contre 4 pour cent pour le S&P 500, avec Workday, Salesforce et Docusign parmi les meneurs. Selon lui, les activités de base vont « d’une croissance en léger ralentissement à une croissance stable ».
Aucun de ces mouvements n’est un verdict. Les marchés ont d’abord intégré dans les cours la fin du logiciel, puis sa survie. Ce qu’ils montrent, c’est que personne ne sait encore quels produits les agents remplaceront et sur lesquels ils s’appuieront.
La licence par utilisateur sous pression
Le changement le plus net concerne la tarification. Un prix par personne a moins de sens quand un agent fait une partie du travail que faisaient ces personnes. Bain l’a dit sans détour en septembre 2025 : « La tarification par utilisateur risque de ne plus convenir quand c’est l’IA qui fait le travail. » Son conseil aux éditeurs : facturer les résultats plutôt que les connexions.
Les éditeurs vendent désormais les deux. Salesforce propose ses agents Agentforce à 2 dollars par conversation, via des Flex Credits à 500 dollars les 100'000 crédits, une action standard coûtant 20 crédits, ou sous forme d’options à partir de 125 dollars par utilisateur et par mois. Intercom facture 0,99 dollar par résultat pour son agent Fin, à côté de licences pour collaborateurs humains à partir de 29 dollars. Ema ne facture ni par utilisateur ni par token, mais selon les tâches accomplies et les résultats métier.
Pour un acheteur, la nouvelle est mitigée. Payer pour des résultats peut être plus juste que payer pour des connexions. C’est aussi plus difficile à prévoir, et chaque éditeur compte un résultat à sa manière.
Ce qui est difficile à reconstruire
Le code est désormais la partie bon marché. Ce qu’un produit a accumulé autour de son code ne l’est pas. Bain situe l’avantage des systèmes de référence dans « des structures de données uniques, de longs historiques d’activité et une logique réglementaire intégrée » qu’il serait coûteux pour d’autres de copier.
Les données sont le premier rempart. Un CRM ou un ERP contient des années d’historique et des liens vers de nombreux autres systèmes, et migrer tout cela en sécurité est un projet à part entière. Les effets de réseau sont le deuxième : une place de marché, un réseau de paiement ou une plateforme sur laquelle des partenaires construisent a de la valeur parce que d’autres s’y trouvent, et aucun agent ne peut générer l’autre côté.
La conformité est le troisième. La paie dans plusieurs pays, des règles fiscales qui changent chaque année, les audits, les certifications et la responsabilité en cas d’erreur relèvent d’un travail entretenu dans la durée, pas de fonctionnalités, et une entreprise qui reconstruit un tel logiciel endosse ce travail. C’est pourquoi même Siemiatkowski doutait que toutes les entreprises fassent comme Klarna, et s’attendait plutôt à une consolidation du marché autour d’un plus petit nombre d’éditeurs SaaS.
Ce que cela signifie pour les acheteurs
Pour une entreprise, la question n’est plus de construire ou d’acheter, mais de savoir où faire l’un et où faire l’autre. À notre avis, il est utile de répartir les logiciels que vous payez en trois groupes.
Le premier rassemble les outils génériques : formulaires, flux de travail simples, tableaux de bord internes et portails qui sont, pour reprendre les termes de Nadella, une base de données avec un peu de logique, payée par utilisateur. Ce sont les plus faciles à reconstruire sur mesure, et souvent les moins coûteux à remplacer.
Le deuxième, ce sont les systèmes de référence, qui renferment vos données, votre conformité et vos contreparties. Gardez-les, connectez-y des agents, et renégociez la tarification à mesure que les agents reprennent du travail. Le troisième couvre ce qui distingue votre entreprise de toutes les autres de son secteur. C’est là qu’un produit conçu pour des milliers de clients s’adapte le moins bien, et là qu’un logiciel bien à vous est le plus rentable.
Deux règles valent pour chaque groupe. Soyez propriétaire de vos données et assurez-vous qu’elles peuvent partir. Et un logiciel que vous construisez est un logiciel que vous exploitez : quelqu’un doit le sécuriser, le mettre à jour et en répondre.
Werk a été conçu précisément pour ce travail. C’est la plateforme sur laquelle nous construisons nos propres produits, avec les briques dont chaque application a besoin, réalisées une fois et testées, et nous y construisons avec nos clients leurs applications et leurs processus. L’IA écrit l’essentiel du code, des personnes décident de ce qu’il faut construire et relisent chaque version, et le code appartient au client.
