כשאפשר לבנות SaaS מחדש
בינה מלאכותית מוזילה מאוד את בניית התוכנה לענף אחד או לחברה אחת. מה זה עושה לתמחור לפי משתמש, למניות התוכנה ולבחירה של הקונה.
במשך עשרים שנה העסקה הייתה פשוטה. חברה שכרה תוכנה שלעולם לא הייתה יכולה להרשות לעצמה לבנות, שילמה על כל אדם שהשתמש בה, והתאימה את העבודה שלה למוצר. הבינה המלאכותית שינתה את החלק הראשון של העסקה הזו. כלי פנימי, פורטל לקוחות או תהליך עבודה שפעם לקחו לצוות חודשים, אפשר היום לאפיין, לייצר ולהפעיל בתוך שבועות, והם יכולים להתאים לענף אחד, או לחברה אחת, טוב יותר ממוצר שנבנה לאלפי לקוחות.
זה פתח ויכוח רועש על סופו של ה־SaaS. הנה מה שנאמר, מה השווקים עשו, מה משתנה בתמחור, ומה עדיין קשה להעתיק.
הטיעון
הגרסה החדה ביותר הגיעה מחברה שמוכרת תוכנה עסקית. בדצמבר 2024, בפודקאסט BG2, תיאר סאטיה נאדלה מ־Microsoft אפליקציות עסקיות כ"בעצם מסדי נתונים מסוג CRUD עם הרבה לוגיקה עסקית", תוכנה שיוצרת, קוראת, מעדכנת ומוחקת רשומות. "כל הלוגיקה העסקית עוברת לסוכנים האלה", אמר, והאפליקציות יקרסו "בעידן הסוכנים".
המנכ״ל של Klarna, סבסטיאן סימיאטקובסקי, דיבר בשיחה עם משקיעים על נטישת Salesforce, ורבים הבינו מכך שבינה מלאכותית מחליפה תוכנה. במרץ 2025 הוא תיקן את הפרשנות: "אז לא, לא החלפנו SaaS ב־LLM, ולאחסון נתוני CRM ב־LLM יהיו מגבלות". Klarna בנתה סטאק משלה סביב מסד נתונים גרפי, והשתמשה בכלי קוד מבוססי AI כדי להלביש עליו במהירות ממשקים חדשים.
מאז הרעיון הפך לנאום מכירות. Ema, שגייסה 77 מיליון דולר בספטמבר, עוטפת תחילה את האפליקציות הקיימות של החברה. המנכ״ל שלה, סורוג׳יט צ׳טרג׳י, אמר ל־TechCrunch שאצל חלק מהלקוחות, מוצרי ה־SaaS הגדולים "הופכים בעיקר למשהו כמו מסד נתונים".
מה השווקים עשו
השנה המשקיעים לקחו את הטיעון ברצינות. ב־12 בינואר שחררה Anthropic את Claude Cowork, סוכן לעבודה משרדית. עד 20 בינואר ירד סל מניות SaaS שעוקב אחריו Morgan Stanley ב־15 אחוזים, אחרי ירידה של 11 אחוזים ב־2025, ונסחר במכפיל של 18 על הרווחים הצפויים, הזול ביותר שנרשם אי פעם. כש־Anthropic הוסיפה בסוף ינואר תוספים לעבודה משפטית, למכירות, לכספים ולתחומים נוספים, גל המכירות התפשט. מדד S&P Software and Services איבד 25 אחוזים בין 12 בינואר ל־23 בפברואר, והאסטרטג של Jefferies, ג׳פרי פבוצה, נתן לאירוע את שמו: ה־SaaSpocalypse.
ואז מצב הרוח התהפך. ב־24 בפברואר הכריזה Anthropic על אינטגרציות עם Salesforce, Intuit, Docusign ו־FactSet, שמחברות את הסוכנים שלה למוצרים שלהן במקום לעקוף אותם. עד אוקטובר ספר סמיק צ׳טרג׳י מ־JPMorgan עלייה של 21 אחוזים בקבוצת התוכנה ובמדד IGV מאז סוף יוני, לעומת 4 אחוזים ב־S&P 500, כש־Workday, Salesforce ו־Docusign בין המובילות. לדבריו, עסקי הליבה נעים "בין האטה מתונה לצמיחה יציבה".
אף אחת מהתנודות אינה פסק דין. השווקים תמחרו קודם את סופה של התוכנה, ואחר כך את הישרדותה. מה שהם מראים הוא שאיש עדיין לא יודע אילו מוצרים הסוכנים יחליפו ועל אילו הם ירוצו.
התמחור לפי משתמש בלחץ
השינוי הברור ביותר הוא בתמחור. מחיר לפי אדם הגיוני פחות כשסוכן עושה חלק מהעבודה שהאנשים האלה עשו. Bain אמרה זאת בפשטות בספטמבר 2025: "תמחור לפי משתמש עשוי לא להתאים כשהבינה המלאכותית עושה את העבודה". העצה שלה לספקים הייתה לתמחר לפי תוצאות ולא לפי כניסות למערכת.
היום הספקים מוכרים את שניהם. Salesforce מציעה את סוכני Agentforce שלה ב־2 דולר לשיחה, דרך Flex Credits ב־500 דולר ל־100,000 קרדיטים, כשפעולה רגילה עולה 20 קרדיטים, או כתוספות החל מ־125 דולר למשתמש לחודש. Intercom גובה 0.99 דולר לתוצאה על הסוכן Fin שלה, לצד רישיונות לאנשים החל מ־29 דולר. Ema לא גובה לפי משתמש וגם לא לפי טוקנים, אלא לפי משימות שהושלמו ותוצאות עסקיות.
לקונה אלה חדשות מעורבות. תשלום על תוצאות יכול להיות הוגן יותר מתשלום על כניסות. קשה גם יותר לחזות אותו, וכל ספק סופר תוצאה בדרך משלו.
מה קשה לבנות מחדש
הקוד הוא היום החלק הזול. מה שמוצר צבר סביב הקוד שלו, לא. Bain ממקמת את היתרון של מערכות הרשומה ב"מבני נתונים ייחודיים, היסטוריות פעילות ארוכות ולוגיקה רגולטורית מובנית", שיהיה יקר לאחרים להעתיק.
הנתונים הם החפיר הראשון. מערכת CRM או ERP מחזיקה שנים של היסטוריה וקישורים למערכות רבות אחרות, והעברה בטוחה של כל זה היא פרויקט בפני עצמו. אפקטי רשת הם החפיר השני: מרקטפלייס, רשת תשלומים או פלטפורמה ששותפים בונים עליה שווים משהו כי אחרים נמצאים עליהם, ושום סוכן לא יכול לייצר את הצד השני.
הציות לרגולציה הוא השלישי. שכר בכמה מדינות, כללי מס שמשתנים כל שנה, ביקורות, הסמכות ואחריות לטעויות הם עבודה מתמשכת, לא פיצ׳רים, וחברה שבונה תוכנה כזו מחדש לוקחת על עצמה את העבודה הזו. לכן גם סימיאטקובסקי פקפק בכך שכל החברות יעשו מה ש־Klarna עשתה, וצפה שבמקום זה מספר קטן יותר של ספקי SaaS יאחד את השוק.
מה זה אומר לקונים
לחברה השאלה כבר אינה לבנות או לקנות, אלא איפה לעשות מה. לדעתנו כדאי למיין את התוכנה שאתם משלמים עליה לשלוש קבוצות.
הראשונה היא כלים גנריים: טפסים, תהליכי עבודה פשוטים, לוחות בקרה פנימיים ופורטלים שהם, במונחים של נאדלה, מסד נתונים עם קצת לוגיקה, בתשלום לפי משתמש. את אלה הכי קל לבנות מחדש בהתאמה אישית, ולעיתים קרובות הכי זול להחליף.
השנייה היא מערכות הרשומה, שבתוכן הנתונים שלכם, הציות שלכם והצדדים שאתם עובדים מולם. שמרו עליהן, חברו אליהן סוכנים, ונהלו מחדש משא ומתן על התמחור ככל שהסוכנים לוקחים על עצמם עבודה. השלישית היא המקום שבו החברה שלכם שונה מכל השאר בענף. שם מוצר שנבנה לאלפי לקוחות מתאים הכי פחות, ושם תוכנה משלכם מחזירה את ההשקעה יותר מכול.
שני כללים תקפים בכל קבוצה. החזיקו בבעלות על הנתונים שלכם וודאו שהם יכולים לצאת. ותוכנה שאתם בונים היא תוכנה שאתם מפעילים: מישהו צריך לאבטח אותה, לעדכן אותה ולשאת באחריות עליה.
זו העבודה ש־Werk נוצר בשבילה. זו הפלטפורמה שעליה אנחנו בונים את המוצרים שלנו, עם החלקים שכל אפליקציה צריכה, שנבנו פעם אחת ונבדקו, ועליה אנחנו בונים יחד עם לקוחות את האפליקציות והתהליכים שלהם. בינה מלאכותית כותבת את רוב הקוד, אנשים מחליטים מה לבנות ובודקים כל גרסה, והקוד שייך ללקוח.
