SaaS를 다시 만들 수 있게 될 때

20년 동안 거래는 단순했습니다. 회사는 직접 만들 엄두도 내지 못할 소프트웨어를 빌려 쓰고, 사용하는 사람마다 비용을 냈으며, 업무를 제품에 맞췄습니다. AI는 이 거래의 첫 부분을 바꿨습니다. 예전에는 한 팀이 몇 달을 들여야 했던 내부 도구, 고객 포털, 워크플로를 이제는 몇 주 만에 사양을 정하고, 생성하고, 가동할 수 있습니다. 게다가 수천 명의 고객을 위해 만든 제품보다 한 산업이나 한 회사에 더 꼭 맞출 수 있습니다.

그 결과 SaaS의 종말을 둘러싼 떠들썩한 논쟁이 시작되었습니다. 어떤 말이 나왔는지, 시장은 어떻게 움직였는지, 가격 책정에서 무엇이 바뀌고 있는지, 그리고 무엇이 여전히 베끼기 어려운지 살펴봅니다.

논거

가장 날카로운 버전은 비즈니스 소프트웨어를 파는 회사에서 나왔습니다. 2024년 12월 BG2 팟캐스트에서 Microsoft의 Satya Nadella는 비즈니스 애플리케이션을 “본질적으로 비즈니스 로직이 잔뜩 얹힌 CRUD 데이터베이스”, 즉 레코드를 생성하고, 읽고, 수정하고, 삭제하는 소프트웨어라고 설명했습니다. 그는 “비즈니스 로직은 모두 이 에이전트로 옮겨 갈 것”이라며, 애플리케이션은 “에이전트 시대에” 무너질 것이라고 말했습니다.

Klarna의 최고경영자 Sebastian Siemiatkowski는 투자자 대상 통화에서 Salesforce를 끊었다고 말했고, 많은 사람이 이를 AI가 소프트웨어를 대체한 것으로 읽었습니다. 2025년 3월 그는 이 해석을 바로잡았습니다. “그러니까 아닙니다. 저희는 SaaS를 LLM으로 대체하지 않았고, CRM 데이터를 LLM에 저장하는 데는 한계가 있을 것입니다.” Klarna는 그래프 데이터베이스를 중심으로 자체 스택을 구축하고, AI 코딩 도구로 그 위에 새 인터페이스를 빠르게 올렸던 것입니다.

이 생각은 이후 영업 문구가 되었습니다. 9월에 7700만 달러를 투자받은 Ema는 먼저 회사의 기존 애플리케이션을 감싸는 방식으로 들어갑니다. 최고경영자 Surojit Chatterjee는 TechCrunch에 일부 고객에게 대형 SaaS 제품은 “대체로 데이터베이스처럼 되어 가고 있다”고 말했습니다.

시장의 반응

올해 투자자들은 이 주장을 진지하게 받아들였습니다. 1월 12일 Anthropic은 사무 업무용 에이전트 Claude Cowork를 출시했습니다. 1월 20일까지 Morgan Stanley가 추적하는 SaaS 종목 바스켓은 2025년의 11퍼센트 하락에 이어 15퍼센트 더 떨어졌고, 예상 이익의 18배에 거래되어 역대 가장 낮은 밸류에이션을 기록했습니다. 1월 말 Anthropic이 법무, 영업, 재무 등 여러 직무를 위한 플러그인을 추가하자 매도세가 번졌습니다. S&P 소프트웨어 및 서비스 지수는 1월 12일부터 2월 23일 사이에 25퍼센트 떨어졌고, Jefferies의 전략가 Jeffrey Favuzza는 이 사태에 “SaaSpocalypse”라는 이름을 붙였습니다.

그러다 분위기가 바뀌었습니다. 2월 24일 Anthropic은 Salesforce, Intuit, Docusign, FactSet과의 연동을 발표하며, 자사 에이전트가 이들의 제품을 우회하는 대신 그 제품에 연결되도록 했습니다. 10월 무렵 JPMorgan의 Samik Chatterjee는 소프트웨어 업종과 IGV 지수가 6월 말 이후 21퍼센트 올랐다고 집계했습니다. 같은 기간 S&P 500은 4퍼센트 올랐고, 상승을 이끈 종목 중에는 Workday, Salesforce, Docusign이 있었습니다. 그는 핵심 사업이 “완만한 둔화에서 안정적 성장까지” 걸쳐 있다고 말했습니다.

어느 쪽의 출렁임도 판결은 아닙니다. 시장은 먼저 소프트웨어의 종말을, 그다음에는 그 생존을 가격에 반영했습니다. 이것이 보여 주는 것은 에이전트가 어떤 제품을 대체하고 어떤 제품 위에서 돌아갈지 아직 아무도 모른다는 사실입니다.

압박받는 사용자당 요금

가장 뚜렷한 변화는 가격 책정에 있습니다. 사람들이 하던 일의 일부를 에이전트가 하게 되면, 사람 수에 따른 가격은 설득력이 떨어집니다. Bain은 2025년 9월 이렇게 분명히 말했습니다. “AI가 일을 하는 상황에서는 사용자 수 기반 가격이 맞지 않을 수 있습니다.” 공급업체에 대한 Bain의 조언은 로그인이 아니라 성과에 가격을 매기라는 것이었습니다.

이제 공급업체들은 두 방식을 모두 판매합니다. Salesforce는 Agentforce 에이전트를 대화당 2달러에, 표준 작업 하나에 20크레딧이 드는 Flex Credits로 100'000크레딧당 500달러에, 또는 사용자당 월 125달러부터 시작하는 추가 기능으로 제공합니다. Intercom은 Fin 에이전트에 성과당 0.99달러를 받고, 사람 사용자 요금은 29달러부터입니다. Ema는 사용자 수로도 토큰으로도 요금을 받지 않고, 완료된 작업과 사업 성과로 요금을 매깁니다.

구매자에게는 좋기도 하고 나쁘기도 한 소식입니다. 결과에 돈을 내는 것은 로그인에 돈을 내는 것보다 공정할 수 있습니다. 반면 예측하기가 더 어렵고, 공급업체마다 결과를 세는 방식이 다릅니다.

다시 만들기 어려운 것

이제 코드는 값싼 부분입니다. 하지만 제품이 코드 주변에 쌓아 온 것은 그렇지 않습니다. Bain은 기록 시스템의 강점을 다른 이들이 베끼려면 큰 비용이 드는 “고유한 데이터 구조, 오랜 활동 이력, 내장된 규제 로직”에서 찾습니다.

첫 번째 해자는 데이터입니다. CRM이나 ERP에는 수년간의 이력과 여러 다른 시스템과의 연결이 담겨 있고, 이를 모두 안전하게 옮기는 것은 그 자체로 하나의 프로젝트입니다. 두 번째는 네트워크 효과입니다. 마켓플레이스, 결제 네트워크, 파트너들이 그 위에 무언가를 만드는 플랫폼은 다른 이들이 그 위에 있기 때문에 가치가 있으며, 어떤 에이전트도 그 반대편을 만들어 낼 수 없습니다.

세 번째는 컴플라이언스입니다. 여러 나라에 걸친 급여 처리, 해마다 바뀌는 세법, 감사, 인증, 오류에 대한 책임은 기능이 아니라 계속 관리해야 하는 일이며, 이런 소프트웨어를 다시 만드는 회사는 그 일까지 떠맡게 됩니다. 그래서 Siemiatkowski조차 모든 기업이 Klarna처럼 하지는 않을 것이라고 보았고, 대신 더 적은 수의 SaaS 공급업체가 시장을 통합할 것으로 예상했습니다.

구매자에게 주는 의미

기업에게 질문은 더 이상 만들 것인가 살 것인가가 아니라, 어디서 무엇을 할 것인가입니다. 저희가 보기에는 비용을 내고 있는 소프트웨어를 세 그룹으로 나눠 보면 도움이 됩니다.

첫째는 범용 도구입니다. 양식, 단순한 워크플로, 내부 대시보드와 포털처럼, Nadella의 표현을 빌리면 약간의 로직이 붙은 데이터베이스에 사용자당 요금을 내는 것들입니다. 맞춤형으로 다시 만들기가 가장 쉽고, 대개 교체 비용도 가장 적게 듭니다.

둘째는 귀사의 데이터, 컴플라이언스, 거래 상대방이 담긴 기록 시스템입니다. 이것들은 유지하고, 에이전트를 연결하고, 에이전트가 일을 넘겨받는 만큼 가격을 재협상하십시오. 셋째는 귀사가 업계의 다른 모든 회사와 다른 부분입니다. 수천 명의 고객을 위해 만든 제품이 가장 맞지 않는 곳이자, 자체 소프트웨어가 가장 크게 보답하는 곳입니다.

어느 그룹에서나 두 가지 원칙이 통합니다. 데이터는 직접 소유하고, 언제든 옮겨 갈 수 있게 하십시오. 그리고 직접 만든 소프트웨어는 직접 운영해야 하는 소프트웨어입니다. 누군가는 그것을 보호하고, 업데이트하고, 책임져야 합니다.

Werk는 바로 이런 일을 위해 만들어졌습니다. 모든 앱에 필요한 부분을 한 번 만들어 테스트해 둔, 저희가 자체 제품을 만드는 플랫폼이며, 저희는 그 위에서 고객과 함께 고객의 앱과 프로세스를 만듭니다. 코드의 대부분은 AI가 작성하고, 무엇을 만들지 결정하고 모든 릴리스를 검토하는 것은 사람이며, 코드는 고객의 소유입니다.