Quando o SaaS pode ser reconstruído
A IA torna muito mais barato criar software para um único setor ou uma única empresa. O que isso faz com a cobrança por usuário, com as ações de software e com a escolha de quem compra.
Durante vinte anos, o acordo foi simples. Uma empresa alugava um software que nunca teria condições de construir, pagava por cada pessoa que o usava e adaptava seu trabalho ao produto. A IA mudou a primeira parte desse acordo. Uma ferramenta interna, um portal do cliente ou um fluxo de trabalho que antes tomava meses de uma equipe agora pode ser especificado, gerado e colocado para rodar em semanas, e pode se ajustar a um setor, ou a uma empresa, melhor do que um produto feito para milhares de clientes.
Isso abriu um debate barulhento sobre o fim do SaaS. Veja o que foi dito, o que os mercados fizeram, o que está mudando nos preços e o que continua difícil de copiar.
O argumento
A versão mais contundente veio de uma empresa que vende software empresarial. Em dezembro de 2024, no podcast BG2, Satya Nadella, da Microsoft, descreveu as aplicações de negócio como “essencialmente bancos de dados CRUD com um monte de lógica de negócio”, software que cria, lê, atualiza e apaga registros. “A lógica de negócio está toda indo para esses agentes”, disse ele, e as aplicações entrariam em colapso “na Era dos Agentes”.
O CEO da Klarna, Sebastian Siemiatkowski, tinha falado em uma teleconferência com investidores sobre abandonar o Salesforce, e muitos entenderam isso como a IA substituindo o software. Em março de 2025, ele corrigiu essa leitura: “Então, não, não substituímos o SaaS por um LLM, e armazenar dados de CRM em um LLM teria suas limitações.” A Klarna havia construído sua própria stack em torno de um banco de dados de grafos e usado ferramentas de programação com IA para colocar novas interfaces sobre ela rapidamente.
Desde então, a ideia virou argumento de vendas. A Ema, que captou 77 milhões de dólares em setembro, primeiro se instala em torno das aplicações que uma empresa já tem. Seu CEO, Surojit Chatterjee, disse ao TechCrunch que, para alguns clientes, os grandes produtos SaaS “estão virando basicamente um banco de dados”.
O que os mercados fizeram
Os investidores levaram o argumento a sério neste ano. Em 12 de janeiro, a Anthropic lançou o Claude Cowork, um agente para trabalho de escritório. Até 20 de janeiro, uma cesta de ações de SaaS acompanhada pelo Morgan Stanley tinha caído 15 por cento, depois de 11 por cento em 2025, e era negociada a 18 vezes o lucro esperado, o nível mais barato já registrado. Quando a Anthropic adicionou plug-ins para trabalho jurídico, vendas, finanças e outras funções no fim de janeiro, a onda de vendas se espalhou. O índice S&P Software and Services perdeu 25 por cento entre 12 de janeiro e 23 de fevereiro, e o estrategista da Jefferies Jeffrey Favuzza deu nome ao episódio: o SaaSpocalypse.
Depois, o humor mudou. Em 24 de fevereiro, a Anthropic anunciou integrações com Salesforce, Intuit, Docusign e FactSet, conectando seus agentes aos produtos dessas empresas em vez de contorná-los. Em outubro, Samik Chatterjee, do JPMorgan, contava uma alta de 21 por cento no grupo de software e no índice IGV desde o fim de junho, contra 4 por cento do S&P 500, com Workday, Salesforce e Docusign entre os líderes. Ele disse que os negócios principais vão de “uma desaceleração modesta a um crescimento estável”.
Nenhuma das duas oscilações é um veredito. Os mercados primeiro precificaram o fim do software, depois a sua sobrevivência. O que eles mostram é que ninguém sabe ainda quais produtos os agentes vão substituir e sobre quais vão rodar.
Licenças por usuário sob pressão
A mudança mais clara está nos preços. Um preço por pessoa faz menos sentido quando um agente faz parte do trabalho que essas pessoas faziam. A Bain disse isso sem rodeios em setembro de 2025: “A cobrança por usuário pode não fazer sentido quando é a IA que faz o trabalho.” O conselho aos fornecedores foi cobrar por resultados, e não por logins.
Hoje os fornecedores vendem as duas coisas. A Salesforce oferece seus agentes Agentforce a 2 dólares por conversa, por meio de Flex Credits a 500 dólares por 100'000 créditos, com uma ação padrão custando 20 créditos, ou como complementos a partir de 125 dólares por usuário e mês. A Intercom cobra 0,99 dólar por resultado pelo seu agente Fin, ao lado de licenças para pessoas a partir de 29 dólares. A Ema não cobra por usuário nem por tokens, mas por tarefas concluídas e resultados de negócio.
Para quem compra, a notícia é ambígua. Pagar por resultados pode ser mais justo do que pagar por logins. Também é mais difícil de prever, e cada fornecedor conta um resultado do seu jeito.
O que é difícil de reconstruir
O código agora é a parte barata. O que um produto acumulou em torno do seu código, não. A Bain situa a vantagem dos sistemas de registro em “estruturas de dados únicas, longos históricos de atividade e lógica regulatória embutida”, que custariam caro para outros copiarem.
Os dados são o primeiro fosso. Um CRM ou um ERP guarda anos de histórico e se liga a muitos outros sistemas, e migrar tudo isso com segurança é um projeto à parte. Os efeitos de rede são o segundo: um marketplace, uma rede de pagamentos ou uma plataforma sobre a qual parceiros constroem tem valor porque outros estão nela, e nenhum agente consegue gerar o outro lado.
O compliance é o terceiro. Folha de pagamento em vários países, regras fiscais que mudam todo ano, auditorias, certificações e responsabilidade por erros são trabalho contínuo de manutenção, não recursos, e uma empresa que reconstrói esse tipo de software assume esse trabalho. É por isso que até Siemiatkowski duvidou que todas as empresas fariam o que a Klarna fez, e esperava, em vez disso, que um número menor de fornecedores de SaaS consolidasse o mercado.
O que isso significa para quem compra
Para uma empresa, a pergunta já não é construir ou comprar, mas onde fazer cada uma das duas coisas. Na nossa visão, ajuda separar o software pelo qual você paga em três grupos.
O primeiro são as ferramentas genéricas: formulários, fluxos de trabalho simples, dashboards internos e portais que são, nos termos de Nadella, um banco de dados com alguma lógica, pagos por usuário. São os mais fáceis de reconstruir sob medida e, muitas vezes, os mais baratos de substituir.
O segundo são os sistemas de registro, que guardam os seus dados, o seu compliance e as suas contrapartes. Mantenha-os, conecte agentes a eles e renegocie os preços à medida que os agentes assumem trabalho. O terceiro é onde a sua empresa se diferencia de todas as outras do setor. É ali que um produto feito para milhares de clientes se encaixa pior, e onde um software próprio dá mais retorno.
Duas regras valem para todos os grupos. Seja dono dos seus dados e garanta que eles possam sair. E software que você constrói é software que você opera: alguém precisa protegê-lo, atualizá-lo e responder por ele.
É para esse trabalho que o Werk foi feito. É a plataforma sobre a qual construímos nossos próprios produtos, com as partes de que todo app precisa feitas uma vez e testadas, e é nela que construímos, junto com os clientes, os apps e os processos deles. A IA escreve a maior parte do código, as pessoas decidem o que construir e revisam cada versão, e o código pertence ao cliente.
