Cuando el SaaS se puede reconstruir

Durante veinte años, el trato fue sencillo. Una empresa alquilaba un software que nunca habría podido permitirse construir, pagaba por cada persona que lo usaba y adaptaba su trabajo al producto. La IA ha cambiado la primera parte de ese trato. Una herramienta interna, un portal de clientes o un flujo de trabajo que antes le llevaba meses a un equipo ahora puede especificarse, generarse y estar funcionando en semanas, y puede ajustarse a un sector, o a una empresa, mejor que un producto creado para miles de clientes.

Eso ha abierto un debate ruidoso sobre el fin del SaaS. Esto es lo que se dijo, lo que hicieron los mercados, lo que está cambiando en los precios y lo que sigue siendo difícil de copiar.

El argumento

La versión más afilada vino de una empresa que vende software empresarial. En diciembre de 2024, en el pódcast BG2, Satya Nadella, de Microsoft, describió las aplicaciones empresariales como «en esencia, bases de datos CRUD con un montón de lógica de negocio», software que crea, lee, actualiza y elimina registros. «Toda la lógica de negocio va a pasar a estos agentes», dijo, y las aplicaciones se derrumbarían «en la era de los agentes».

El director ejecutivo de Klarna, Sebastian Siemiatkowski, había hablado en una llamada con inversores de dejar Salesforce, y muchos lo interpretaron como la IA sustituyendo al software. En marzo de 2025 corrigió esa lectura: «Así que no, no sustituimos el SaaS por un LLM, y guardar datos de CRM en un LLM tendría sus limitaciones». Klarna había construido su propio stack en torno a una base de datos de grafos y había usado herramientas de programación con IA para ponerle nuevas interfaces con rapidez.

Desde entonces, la idea se ha convertido en argumento de venta. Ema, que levantó 77 millones de dólares en septiembre, empieza colocándose como una capa sobre las aplicaciones que una empresa ya tiene. Su director ejecutivo, Surojit Chatterjee, dijo a TechCrunch que, para algunos clientes, los grandes productos SaaS «se están convirtiendo sobre todo en algo parecido a una base de datos».

Lo que hicieron los mercados

Este año, los inversores se tomaron el argumento en serio. El 12 de enero, Anthropic lanzó Claude Cowork, un agente para el trabajo de oficina. Para el 20 de enero, una cesta de acciones SaaS que sigue Morgan Stanley había caído un 15 por ciento, tras un 11 por ciento en 2025, y cotizaba a 18 veces los beneficios esperados, el nivel más barato registrado. Cuando Anthropic añadió a finales de enero plugins para el trabajo jurídico, el comercial, el financiero y otras funciones, la venta de acciones se extendió. El índice S&P Software and Services perdió un 25 por ciento entre el 12 de enero y el 23 de febrero, y el estratega de Jefferies Jeffrey Favuzza le puso nombre al episodio: el SaaSpocalypse.

Después, el ánimo cambió. El 24 de febrero, Anthropic anunció integraciones con Salesforce, Intuit, Docusign y FactSet, que conectaban sus agentes a los productos de esas empresas en lugar de esquivarlos. En octubre, Samik Chatterjee, de JPMorgan, calculaba que el grupo de software y el índice IGV habían subido un 21 por ciento desde finales de junio, frente al 4 por ciento del S&P 500, con Workday, Salesforce y Docusign entre los que más subían. Dijo que los negocios principales van de «una desaceleración moderada a un crecimiento estable».

Ninguno de los dos vaivenes es un veredicto. Los mercados descontaron primero el fin del software y después su supervivencia. Lo que muestran es que nadie sabe todavía qué productos sustituirán los agentes y sobre cuáles funcionarán.

El precio por usuario, bajo presión

El cambio más claro está en los precios. Un precio por persona tiene menos sentido cuando un agente hace parte del trabajo que hacían esas personas. Bain lo dijo sin rodeos en septiembre de 2025: «Puede que el precio por usuario no encaje cuando es la IA la que hace el trabajo». Su consejo a los proveedores fue fijar los precios por resultados y no por accesos.

Hoy los proveedores venden ambas cosas. Salesforce ofrece sus agentes Agentforce a 2 dólares por conversación, mediante Flex Credits a 500 dólares por cada 100'000 créditos, con una acción estándar que cuesta 20 créditos, o como complementos desde 125 dólares por usuario y mes. Intercom cobra 0,99 dólares por resultado por su agente Fin, junto a licencias para personas desde 29 dólares. Ema no cobra por usuario ni por tokens, sino por tareas completadas y resultados de negocio.

Para quien compra, la noticia es ambivalente. Pagar por resultados puede ser más justo que pagar por accesos. También es más difícil de prever, y cada proveedor cuenta un resultado a su manera.

Lo que es difícil de reconstruir

El código es ahora la parte barata. Lo que un producto ha reunido alrededor de su código, no. Bain sitúa la ventaja de los sistemas de registro en «estructuras de datos únicas, largos historiales de actividad y lógica regulatoria integrada», que a otros les costaría caro copiar.

Los datos son el primer foso defensivo. Un CRM o un ERP guarda años de historial y conexiones con muchos otros sistemas, y trasladar todo eso con seguridad es un proyecto en sí mismo. Los efectos de red son el segundo: un marketplace, una red de pagos o una plataforma sobre la que construyen los socios tiene valor porque otros están en ella, y ningún agente puede generar el otro lado.

El cumplimiento normativo es el tercero. Las nóminas en varios países, las normas fiscales que cambian cada año, las auditorías, las certificaciones y la responsabilidad por los errores son trabajo que hay que mantener, no funciones, y una empresa que reconstruye ese software asume ese trabajo. Por eso incluso Siemiatkowski dudaba de que todas las empresas fueran a hacer lo que hizo Klarna, y esperaba en cambio que el mercado se consolidara en menos proveedores SaaS.

Qué significa para quien compra

Para una empresa, la pregunta ya no es construir o comprar, sino dónde hacer cada cosa. En nuestra opinión, ayuda clasificar el software por el que pagas en tres grupos.

El primero son las herramientas genéricas: formularios, flujos de trabajo sencillos, paneles internos y portales que son, en palabras de Nadella, una base de datos con algo de lógica, pagada por usuario. Son las más fáciles de reconstruir a medida, y a menudo las más baratas de sustituir.

El segundo son los sistemas de registro, con tus datos, tu cumplimiento normativo y tus contrapartes dentro. Consérvalos, conecta agentes a ellos y renegocia los precios a medida que los agentes asuman trabajo. El tercero es aquello en lo que tu empresa se diferencia de todas las demás de su sector. Ahí es donde peor encaja un producto creado para miles de clientes, y donde más rinde un software propio.

Dos reglas valen en todos los grupos. Sé dueño de tus datos y asegúrate de que puedan salir. Y el software que construyes es software que operas: alguien tiene que protegerlo, actualizarlo y responder por él.

Para este trabajo se creó Werk. Es la plataforma sobre la que construimos nuestros propios productos, con las piezas que necesita toda app hechas una vez y probadas, y sobre ella construimos con nuestros clientes sus apps y procesos. La IA escribe la mayor parte del código, las personas deciden qué construir y revisan cada versión, y el código pertenece al cliente.