SaaSを作り直せるとき

20年のあいだ、取引の条件は単純でした。企業は自分では到底作れないソフトウェアを借り、使う人の数だけ料金を払い、仕事のほうを製品に合わせてきました。AIは、この取引の最初の部分を変えました。かつてチームが何か月もかけて作っていた社内ツール、顧客ポータル、ワークフローは、いまや数週間で仕様を決め、生成し、稼働させることができます。しかも、何千もの顧客のために作られた製品よりも、ひとつの業界、あるいはひとつの会社にぴったり合わせられます。

これをきっかけに、SaaSの終わりをめぐる大きな議論が始まりました。何が語られ、市場がどう動き、料金の何が変わりつつあり、何が依然として真似しにくいのかを見ていきます。

議論の中身

最も鋭い主張は、業務ソフトウェアを売る会社から出てきました。2024年12月、BG2ポッドキャストで、MicrosoftのSatya Nadella氏は業務アプリケーションを「本質的には、たくさんのビジネスロジックを載せたCRUDデータベース」と表現しました。レコードを作成し、読み取り、更新し、削除するソフトウェアのことです。「ビジネスロジックはすべてこうしたエージェントに移っていきます」と彼は語り、アプリケーションは「エージェントの時代に」崩れていくと述べました。

KlarnaのCEO、Sebastian Siemiatkowski氏は投資家向けの説明会でSalesforceの利用をやめたことに触れ、多くの人がそれをAIがソフトウェアに取って代わった話だと受け止めました。2025年3月、彼はその解釈を正しています。「つまり、私たちはSaaSをLLMに置き換えたわけではありません。CRMのデータをLLMに保存するのには限界があるでしょう」。Klarnaはグラフデータベースを中心に独自の技術基盤を作り、AIコーディングツールを使ってその上に新しいインターフェースを素早く載せていたのです。

この考え方は、その後、営業トークになりました。9月に7700万ドルを調達したEmaは、まず企業の既存アプリケーションを包み込むかたちで導入されます。同社CEOのSurojit Chatterjee氏はTechCrunchに対し、一部の顧客にとって大手のSaaS製品は「ほとんどデータベースのようなものになりつつある」と語りました。

市場の動き

今年、投資家はこの主張を真剣に受け止めました。1月12日、Anthropicはオフィスワーク向けのエージェント、Claude Coworkを公開しました。1月20日までに、Morgan Stanleyが追跡するSaaS銘柄のバスケットは15パーセント下落しました。2025年の11パーセント下落に続くもので、予想利益の18倍という、記録上最も割安な水準で取引されました。1月末にAnthropicが法務、営業、財務などの機能向けのプラグインを加えると、売りは広がりました。S&P Software and Services指数は1月12日から2月23日までに25パーセント下落し、JefferiesのストラテジストJeffrey Favuzza氏はこの出来事を「SaaSpocalypse」と名付けました。

その後、空気は変わりました。2月24日、AnthropicはSalesforce、Intuit、Docusign、FactSetとの連携を発表し、自社のエージェントをこれらの製品を迂回させるのではなく、製品につなぐ道を選びました。10月時点で、JPMorganのSamik Chatterjee氏の集計では、ソフトウェア銘柄群とIGV指数は6月末から21パーセント上昇しており、S&P 500の4パーセントを大きく上回っていました。上昇を牽引したのはWorkday、Salesforce、Docusignなどです。同氏は、中核事業の状況を「やや減速から安定成長まで」と表現しました。

どちらの振れも、結論ではありません。市場は最初にソフトウェアの終わりを織り込み、次にその存続を織り込みました。そこから見えるのは、エージェントがどの製品に取って代わり、どの製品の上で動くことになるのか、まだ誰にもわからないということです。

揺らぐシート課金

最もはっきりした変化は料金にあります。人がしていた仕事の一部をエージェントが担うようになると、1人あたりの料金は理にかなわなくなります。Bainは2025年9月にこう明言しました。「AIが仕事をしているなら、シート単位の料金は合わないかもしれません」。同社がベンダーに勧めたのは、ログイン数ではなく成果に値段をつけることでした。

ベンダーはいま、その両方を売っています。SalesforceはAgentforceのエージェントを、1会話あたり2ドルで、あるいは100'000クレジットあたり500ドルのFlex Credits経由（標準アクションは1回20クレジット）で、またはユーザー1人あたり月額125ドルからのアドオンとして提供しています。IntercomはFinエージェントに1成果あたり0.99ドルを課し、その横に人のシートを29ドルから用意しています。Emaはシートでもトークンでもなく、完了したタスクと事業上の成果に応じて課金します。

買い手にとっては、よい面と悪い面があります。成果に払うほうが、ログインに払うより公平な場合もあります。一方で予測は難しくなり、何を成果と数えるかはベンダーごとに異なります。

作り直しにくいもの

いまやコードは安い部分です。製品がコードの周りに蓄えてきたものは、そうではありません。Bainは、記録システムの強みを、他社が真似するには高くつく「独自のデータ構造、長い活動の履歴、そして組み込まれた規制対応のロジック」に見ています。

データは1つ目の堀です。CRMやERPには何年分もの履歴があり、多くのほかのシステムとつながっています。それをすべて安全に移すことは、それだけでひとつのプロジェクトです。2つ目はネットワーク効果です。マーケットプレイス、決済ネットワーク、パートナーがその上に構築するプラットフォームは、ほかの参加者がいるからこそ価値があり、その相手側をエージェントが生成することはできません。

3つ目はコンプライアンスです。複数の国にまたがる給与計算、毎年変わる税制、監査、認証、誤りに対する責任は、機能ではなく、維持し続ける仕事です。そうしたソフトウェアを作り直す企業は、その仕事も引き受けることになります。だからこそSiemiatkowski氏でさえ、すべての企業がKlarnaと同じことをするとは考えておらず、むしろ少数のSaaSベンダーへと市場の集約が進むと見ていました。

買い手にとっての意味

企業にとっての問いは、もはや作るか買うかではなく、どこでどちらを選ぶかです。私たちの考えでは、料金を払っているソフトウェアを3つのグループに分けると見通しがよくなります。

1つ目は汎用ツールです。フォーム、簡単なワークフロー、社内ダッシュボード、ポータルなど、Nadella氏の言葉で言えば少しのロジックを載せたデータベースで、シート単位で料金を払っているものです。これらは自社に合わせて作り直すのが最も簡単で、置き換えるのも最も安く済むことが多いものです。

2つ目は記録システムで、自社のデータ、コンプライアンス、取引先がその中にあります。これは手放さずにエージェントをつなぎ、エージェントが仕事を引き受けるにつれて料金を交渉し直しましょう。3つ目は、自社が同じ業界のほかのどの会社とも異なる部分です。何千もの顧客のために作られた製品が最も合わないのはここであり、自社のソフトウェアが最も大きな見返りをもたらすのもここです。

どのグループにも当てはまるルールが2つあります。データは自社で持ち、外に出せるようにしておくこと。そして、自分で作ったソフトウェアは自分で運用するソフトウェアだということです。誰かがそれを守り、更新し、責任を負わなければなりません。

Werkは、まさにこの仕事のために作られました。私たちが自社のプロダクトを作っている基盤であり、どのアプリにも必要な部品が一度作られ、テストされています。私たちはその上で、クライアントのアプリとプロセスをクライアントと一緒に作ります。AIがコードの大半を書き、何を作るかを決めてすべてのリリースをレビューするのは人で、コードはクライアントのものです。