Сервисные компании на ИИ

Два десятилетия надёжным способом построить компанию на программном обеспечении была продажа инструмента. Юридические фирмы покупали его для своих юристов, бухгалтерские для своих бухгалтеров, а сами фирмы продолжали продавать то, что продавали всегда: работу с почасовой оплатой.

Некоторые из самых влиятельных инвесторов в технологиях теперь утверждают, что этот порядок разворачивается. Sequoia Capital и Y Combinator призывают основателей строить компании, которые продают готовую работу, а другие инвесторы покупают сервисные фирмы, чтобы перестроить их вокруг ИИ. Вот что они говорят, куда идут деньги и что ещё не доказано.

Продавать работу

Sequoia дала этой идее имя в октябре 2024 года. Облако превратило программное обеспечение в сервис, написали партнёры фонда Соня Хуанг и Пэт Грейди, а ИИ превратит сервисы в программное обеспечение, и речь идёт о рынке в триллионы долларов. Их примером была Sierra, которая отвечает клиентам от имени компаний и получает оплату за каждый решённый вопрос, а не за рабочее место.

В январе 2026 года те же партнёры объявили 2026 год годом агентов, способных часами работать над задачей, и написали: «Помните все эти разговоры о продаже работы? Теперь это возможно».

В марте партнёр Sequoia Жюльен Бек превратил это в ставку на сервисы. Следующая компания стоимостью в триллион долларов, утверждает он, будет софтверной компанией, похожей на сервисную фирму. Компания может тратить 10'000 долларов в год на QuickBooks и 120'000 долларов на бухгалтера, который закрывает отчётность. Следующая великая компания будет просто закрывать отчётность. Причина в бюджете: «На каждый доллар, потраченный на программное обеспечение, приходится шесть, потраченных на услуги».

Вторые пилоты и автопилоты

Бек проводит через рынок одну линию: «Второй пилот продаёт инструмент. Автопилот продаёт работу». Harvey продаёт юридическим фирмам, и клиентом остаётся юрист, который отвечает за результат. Crosby продаёт компании, которой нужно составить соглашение о неразглашении, и та покупает результат напрямую.

Кто из двух победит, зависит от работы. Бек отделяет интеллект, то есть работу по сложным, но изучаемым правилам, от суждения, которое опирается на опыт и вкус. Чем больше в профессии интеллекта, тем скорее побеждают автопилоты, и он ожидает, что граница будет сдвигаться по мере того, как системы ИИ узнают, как выглядит хорошее суждение.

Он советует начинать там, где работу уже отдают на аутсорсинг. Там у компании уже есть бюджет и она покупает результат, поэтому ИИ-провайдер нового типа означает смену поставщика, а не реорганизацию. На его карте страховое брокерство, бухгалтерия, налоги, медицинский биллинг, юридическая работа, ИТ-услуги и рекрутинг. Для управленческого консалтинга, где в основном нужно суждение, явного кандидата пока нет.

О чём просит Y Combinator

Y Combinator публикует Requests for Startups, идеи, за которые хотел бы видеть основателей. Для летнего набора 2025 года Джаред Фридман попросил ИИ-компании полного цикла. Если ИИ может выполнять большую часть работы юридической фирмы, писал он, большинство основателей продают юридическим фирмам агента. Другой путь: основать собственную фирму, укомплектовать её ИИ-агентами и конкурировать. «Вместо того чтобы продавать динозаврам, вы можете их истребить».

Весной 2026 года Аарон Эпштейн обратился к агентствам, которые всегда трудно масштабировать: низкая маржа, медленный ручной труд и рост только за счёт найма людей. С ИИ агентство может само пользоваться программным обеспечением и продавать готовый продукт, например юридические документы, написанные за минуты вместо недель. Агентства будущего, ожидает он, будут больше похожи на софтверные компании, с маржой софтверных компаний.

Для летнего набора 2026 года Густаф Альстрёмер попросил сервисные компании, изначально построенные на ИИ. Сначала услуги стали программным обеспечением, писал он, затем вторыми пилотами на ИИ. Следующий шаг: компании, которые продают саму услугу. «Вместо того чтобы дать вам инструмент, они просто делают работу». Его список областей во многом совпадает со списком Sequoia. Тот же список просит мозг компании, живую карту того, как работает компания, по которой может действовать ИИ.

Покупать фирмы

Другие инвесторы покупают фирмы, а не ждут новых. General Catalyst поддерживает основателей, которые строят ИИ для одной сервисной отрасли, а затем даёт капитал, чтобы покупать и вести бизнесы в этой отрасли. Фонд называет это консолидацией на базе ИИ (AI enabled roll-up), а его партнёры Марк Бхаргава и Кейт Бендер формулируют суть одной строкой: «Клиентам важны результаты, а не продукты». Они оценивают сервисные отрасли США более чем в 6 триллионов долларов в год против 370 миллиардов для всего рынка программного обеспечения и говорят, что фонд выделил на это миллиарды долларов.

Сделки дошли до публичных рынков. CNBC сообщил в июне, что General Catalyst и Trian в декабре договорились выкупить с биржи управляющую компанию Janus Henderson за 7,6 миллиарда долларов, а Long Lake при поддержке General Catalyst в мае договорилась сделать то же самое с American Express Global Business Travel за 6,3 миллиарда. Forbes сообщил, что Thrive Holdings, выделенная из Thrive Capital, планирует вложить 1 миллиард долларов в местные бухгалтерские фирмы и перестроить их с помощью ИИ.

Ценообразование следует за этим. Ema, которая ведёт команды агентов в HR, ИТ и финансах и в сентябре привлекла 77 миллионов долларов, берёт плату не за рабочие места и не за токены, а за выполненные задачи и бизнес-результаты, рассказал TechCrunch её сооснователь Суроджит Чаттерджи.

Что пока не доказано

Многое из этого пока остаётся тезисом, который пишут люди, в него инвестирующие. Forbes отметил, что обещания консолидации на базе ИИ пока опережают реальность. CNBC назвал два риска. Операционные компании исторически приносили от 100 до 200 процентов за долгий срок владения, а не десятикратную доходность, которую часто обещают венчурные фонды. И в отличие от фондов прямых инвестиций, венчурные фирмы не тратили десятилетия на создание команд, способных управлять купленными компаниями.

Продавать результаты тоже труднее, чем кажется. Ашу Гарг и Джая Гупта из Foundation Capital, которые видят 4,6 триллиона долларов в год в зарплатах и аутсорсинговых услугах в пределах досягаемости ИИ-агентов, предупреждают, что оплата за результат не работает, когда результаты слишком сильно различаются от клиента к клиенту, потому что результат зависит и от собственного бизнеса клиента. Они ожидают, что переход будет беспорядочным.

И кто-то по-прежнему отвечает за работу. В мае 2025 года Solicitors Regulation Authority одобрило Garfield.Law, которая помогает компаниям взыскивать неоплаченные долги, как первую юридическую фирму в Англии и Уэльсе, полностью основанную на ИИ. Регулятор отметил, что система делает шаг, только когда клиент его одобрил, а названные поимённо солиситоры остаются ответственными за все её результаты и за всё, что пойдёт не так. Машина может выполнять работу. Подписывает её по-прежнему человек.

Где стоит crue

Мы совершили этот переход с другой стороны. До того как строить продукты, мы вели агентство и перестали продавать часы, когда работа перестала занимать то время, которое мы выставляли в счёт. У каждого продукта crue есть имя, результат и цена, и ничто не поступает в продажу, пока мы сами не поработали с ним в crue.

В терминах Sequoia наши продукты находятся между вторым пилотом и автопилотом. crue пишет каждое предложение и каждый счёт через Kontor, а человек проверяет и отправляет каждый из них. Tempo ведёт соцсети от стратегии до публикаций, и каждый пост утверждает человек. Twin, наш мозг компании, хранит то, как работает компания, в виде навыков, которым может следовать ассистент.

Это этап, на котором ведёт человек, и на нём сегодня стоит каждый наш продукт. Дальше агентный этап: агенты ведут целые процессы, а окончательное «да» дают люди. Потом автономный, и каждый этап мы сначала заслуживаем на собственной работе. Helm, видение, которое мы формируем вместе с нашим партнёром Eigna Labs, показывает, куда ведёт эта линия: целая компания, которой с помощью агентов управляет один ответственный основатель. Он пока не запущен.

Инвесторы правы в том, что компании хотят покупать работу, а не инструмент. Открытый вопрос в том, кто за неё отвечает. Наш ответ остаётся прежним: человек, у которого есть имя.