Empresas de servicios que funcionan con IA

Durante dos décadas, la forma segura de construir una empresa sobre software fue vender la herramienta. Los bufetes la compraban para sus abogados, las firmas de contabilidad para sus contables, y esas firmas seguían vendiendo lo que siempre habían vendido: el trabajo, facturado por horas.

Algunos de los inversores más influyentes de la tecnología sostienen ahora que ese orden se está invirtiendo. Sequoia Capital y Y Combinator piden a los fundadores que construyan empresas que vendan el trabajo terminado, y otros inversores compran empresas de servicios para reconstruirlas en torno a la IA. Esto es lo que dicen, adónde va el dinero y qué no está demostrado todavía.

Vender el trabajo

Sequoia le puso nombre a la idea en octubre de 2024. La nube había convertido el software en un servicio, escribieron sus socios Sonya Huang y Pat Grady, y la IA convertiría los servicios en software, para un mercado que se mide en billones de dólares. Su ejemplo era Sierra, que atiende a los clientes en nombre de las empresas y cobra por cada consulta resuelta, no por licencia.

En enero de 2026, los mismos socios declararon 2026 el año de los agentes capaces de trabajar horas en una tarea, y escribieron: «¿Recuerdas todo eso de vender trabajo? Ahora es posible.»

En marzo, Julien Bek, socio de Sequoia, lo convirtió en una apuesta por los servicios. La próxima empresa que valga un billón de dólares, sostiene, será una empresa de software que parece una empresa de servicios. Una empresa puede gastar 10'000 dólares al año en QuickBooks y 120'000 dólares en un contable que cierre las cuentas. La próxima gran empresa simplemente cerrará las cuentas ella misma. La razón es el presupuesto: «Por cada dólar que se gasta en software, se gastan seis en servicios.»

Copilotos y pilotos automáticos

Bek traza una línea a través del mercado: «Un copiloto vende la herramienta. Un piloto automático vende el trabajo.» Harvey vende a bufetes de abogados, y el abogado sigue siendo el cliente y responde del resultado. Crosby vende a la empresa que necesita un acuerdo de confidencialidad, que compra el resultado directamente.

Cuál de los dos gana depende del trabajo. Bek separa la inteligencia, un trabajo que sigue reglas complejas pero aprendibles, del criterio, que se basa en la experiencia y el gusto. Cuanto más de una profesión es inteligencia, antes ganan los pilotos automáticos, y Bek espera que la frontera se desplace a medida que los sistemas de IA aprendan cómo es un buen criterio.

Su consejo es empezar donde el trabajo ya está externalizado. Allí la empresa ya tiene un presupuesto y compra un resultado, así que pasarse a un proveedor nativo de IA supone un cambio de proveedor, no una reorganización. Su mapa incluye la correduría de seguros, la contabilidad, los impuestos, la facturación médica, el trabajo jurídico, los servicios de TI y la selección de personal. La consultoría de gestión, sobre todo criterio, aún no tiene un candidato claro.

Qué pide Y Combinator

Y Combinator publica sus Requests for Startups, ideas que le gustaría que los fundadores abordaran. Para la promoción de verano de 2025, Jared Friedman pedía empresas de IA full stack. Si la IA puede hacer gran parte del trabajo de un bufete, escribió, la mayoría de los fundadores vende un agente a los bufetes. El otro camino es fundar tu propio bufete, dotarlo de agentes de IA y competir. «En lugar de venderles a los dinosaurios, podrías extinguirlos.»

En la primavera de 2026, Aaron Epstein se fijó en las agencias, siempre difíciles de escalar: márgenes bajos, trabajo manual lento y crecimiento solo a base de sumar personas. Con IA, una agencia puede usar el software ella misma y vender el producto terminado, por ejemplo documentos legales redactados en minutos en lugar de semanas. Las agencias del futuro, prevé, se parecerán más a empresas de software, con márgenes de software.

Para la promoción de verano de 2026, Gustaf Alströmer pedía empresas de servicios nativas de IA. Los servicios se convirtieron primero en software, escribió, y luego en copilotos de IA. El siguiente paso son empresas que venden el propio servicio: «En lugar de darte una herramienta, simplemente hacen el trabajo.» Su lista de sectores se parece mucho a la de Sequoia. La misma lista pide también un cerebro de la empresa, un mapa vivo de cómo funciona una empresa que la IA pueda seguir.

Comprar las firmas

Otros inversores compran las firmas en lugar de esperar a que crezcan otras nuevas. General Catalyst respalda a fundadores que crean IA para un sector de servicios concreto y después aporta el capital para adquirir y dirigir empresas de ese sector. Lo llama roll-up impulsado por IA, y sus socios Marc Bhargava y Kate Bender lo resumen en una frase: «A los clientes les importan los resultados, no los productos.» Cifran los sectores de servicios de Estados Unidos en más de 6 billones de dólares al año, frente a 370 mil millones de todo el mercado del software, y afirman que la firma ha comprometido miles de millones de dólares.

Las operaciones han llegado a la bolsa. CNBC informó en junio de que General Catalyst y Trian acordaron en diciembre sacar de bolsa a la gestora de activos Janus Henderson por 7,6 mil millones de dólares, y de que Long Lake, respaldada por General Catalyst, acordó en mayo hacer lo mismo con American Express Global Business Travel por 6,3 mil millones. Forbes informó de que Thrive Holdings, escindida de Thrive Capital, planea invertir 1000 millones de dólares en firmas de contabilidad locales y transformarlas con IA.

Los precios siguen el mismo camino. Ema, que pone a trabajar equipos de agentes en recursos humanos, TI y finanzas y captó 77 millones de dólares en septiembre, no cobra por usuario ni por token, sino por tareas completadas y resultados de negocio, según contó a TechCrunch su cofundador Surojit Chatterjee.

Qué no está demostrado todavía

Gran parte de esto sigue siendo una tesis, escrita por quienes invierten en ella. Forbes señaló que la promesa de los roll-ups de IA ha ido hasta ahora por delante de la realidad. CNBC mencionó dos riesgos. Las empresas operativas han rendido históricamente entre un 100 y un 200 por ciento en un periodo de tenencia largo, no los rendimientos de diez veces que suelen prometer los fondos de capital riesgo. Y, a diferencia del private equity, las firmas de capital riesgo no han pasado décadas formando equipos para dirigir las empresas que compran.

Vender resultados también es más difícil de lo que parece. Ashu Garg y Jaya Gupta, de Foundation Capital, que ven 4,6 billones de dólares al año en salarios y servicios externalizados al alcance de los agentes de IA, advierten de que cobrar por resultado fracasa cuando los resultados varían demasiado entre clientes, porque el resultado también depende del negocio del propio cliente. Esperan una transición desordenada.

Y alguien sigue respondiendo del trabajo. En mayo de 2025, la Solicitors Regulation Authority, el regulador de los solicitors, autorizó a Garfield.Law, que ayuda a las empresas a cobrar deudas impagadas, como el primer bufete basado íntegramente en IA de Inglaterra y Gales. El regulador señaló que el sistema solo da un paso cuando el cliente lo ha aprobado, y que solicitors identificados por su nombre siguen siendo responsables de todos sus resultados y de todo lo que salga mal. La máquina puede hacer el trabajo. Quien firma sigue siendo una persona.

Dónde está crue

Nosotros hicimos este camino desde el otro lado. Dirigíamos una agencia antes de crear productos, y dejamos de vender horas cuando el trabajo ya no llevaba el tiempo que facturábamos. Cada producto de crue tiene un nombre, un resultado y un precio, y nada sale a la venta sin que antes lo hayamos usado en crue.

En términos de Sequoia, nuestros productos están entre el copiloto y el piloto automático. crue redacta cada oferta y cada factura con Kontor, y una persona revisa y envía cada una. Tempo lleva las redes sociales de la estrategia a la publicación, y una persona aprueba cada post. Twin, nuestro cerebro de la empresa, recoge cómo funciona una empresa en forma de skills que un asistente puede seguir.

Esa es la etapa liderada por personas, y es donde están hoy todos nuestros productos. Lo siguiente es lo agéntico: los agentes ejecutan rutinas enteras y las personas dan el sí final. Después llega lo autónomo, y cada etapa se gana primero con nuestro propio trabajo. Helm, una visión a la que estamos dando forma con nuestro socio Eigna Labs, es adonde lleva esa línea: una empresa entera dirigida por un fundador responsable con agentes. No está disponible.

Los inversores tienen razón: las empresas quieren comprar el trabajo, no la herramienta. La pregunta abierta es quién responde de él. Nuestra respuesta sigue siendo la misma: una persona, con nombre.