חברות שירותים שרצות על בינה מלאכותית

במשך שני עשורים, הדרך הבטוחה לבנות חברה על תוכנה הייתה למכור את הכלי. משרדי עורכי דין קנו אותו בשביל עורכי הדין שלהם, משרדי רואי חשבון בשביל רואי החשבון שלהם, והמשרדים המשיכו למכור את מה שמכרו תמיד: את העבודה, בחיוב לפי שעה.

כמה מהמשקיעים המשפיעים ביותר בטכנולוגיה טוענים היום שהסדר הזה מתהפך. Sequoia Capital ו־Y Combinator מבקשות ממייסדים לבנות חברות שמוכרות את העבודה הגמורה, ומשקיעים אחרים קונים חברות שירותים כדי לבנות אותן מחדש סביב בינה מלאכותית. הנה מה שהם אומרים, לאן הולך הכסף ומה עדיין לא הוכח.

למכור את העבודה

Sequoia נתנה לרעיון שם באוקטובר 2024. הענן הפך תוכנה לשירות, כתבו השותפים שלה סוניה הואנג ופט גריידי, והבינה המלאכותית תהפוך שירותים לתוכנה, בשוק שנמדד בטריליוני דולרים. הדוגמה שלהם הייתה Sierra, שעונה ללקוחות בשם חברות ומקבלת תשלום לפי פנייה שנפתרה, לא לפי משתמש.

בינואר 2026 הכריזו אותם שותפים על 2026 כשנת הסוכנים שיכולים לעבוד על משימה במשך שעות, וכתבו: "זוכרים את כל הדיבורים על מכירת עבודה? עכשיו זה אפשרי".

במרץ הפך ז׳וליאן בק, שותף ב־Sequoia, את הרעיון להימור על שירותים. החברה הבאה שתהיה שווה טריליון דולר, הוא טוען, תהיה חברת תוכנה שנראית כמו חברת שירותים. חברה עשויה להוציא 10,000 דולר בשנה על QuickBooks ו־120,000 דולר על רואה חשבון שיסגור את הספרים. החברה הגדולה הבאה פשוט תסגור את הספרים. הסיבה היא התקציב: "על כל דולר שמוצא על תוכנה, שישה מוצאים על שירותים".

טייס משנה וטייס אוטומטי

בק מותח קו אחד לאורך השוק: "טייס משנה מוכר את הכלי. טייס אוטומטי מוכר את העבודה". Harvey מוכרת למשרדי עורכי דין, ועורך הדין נשאר הלקוח ונושא באחריות לתוצר. Crosby מוכרת לחברה שצריכה ניסוח של הסכם סודיות (NDA), והחברה קונה את התוצאה ישירות.

מי מהשניים מנצח תלוי בעבודה. בק מפריד בין אינטליגנציה, עבודה שפועלת לפי כללים מורכבים אבל נלמדים, לבין שיקול דעת, שנשען על ניסיון וטעם. ככל שחלק גדול יותר ממקצוע הוא אינטליגנציה, כך הטייסים האוטומטיים מנצחים מוקדם יותר, והוא מצפה שהגבול יזוז ככל שמערכות AI ילמדו איך נראה שיקול דעת טוב.

העצה שלו היא להתחיל במקום שבו העבודה כבר נעשית במיקור חוץ. שם לחברה כבר יש תקציב והיא קונה תוצאה, כך שספק שנולד עם AI הוא החלפת ספק, לא ארגון מחדש. המפה שלו כוללת תיווך ביטוח, הנהלת חשבונות, מיסוי, חיוב רפואי, עבודה משפטית, שירותי IT וגיוס. לייעוץ ניהולי, שהוא בעיקר שיקול דעת, עדיין אין מועמד ברור.

מה Y Combinator מבקשת

Y Combinator מפרסמת Requests for Startups, רעיונות שהיא רוצה שמייסדים ייקחו על עצמם. למחזור של קיץ 2025 ביקש ג׳ארד פרידמן חברות AI מלאות (full stack). אם בינה מלאכותית יכולה לעשות חלק גדול מהעבודה של משרד עורכי דין, כתב, רוב המייסדים מוכרים סוכן למשרדי עורכי דין. הדרך האחרת היא להקים משרד משלכם, לאייש אותו בסוכני AI ולהתחרות. "במקום למכור לדינוזאורים, אפשר לגרום להם להיכחד".

באביב 2026 פנה ארון אפשטיין לסוכנויות, שתמיד היה קשה להגדיל: מרווחים נמוכים, עבודה ידנית איטית, וצמיחה רק באמצעות הוספת אנשים. עם בינה מלאכותית, סוכנות יכולה להשתמש בתוכנה בעצמה ולמכור את המוצר הגמור, למשל מסמכים משפטיים שנכתבים בדקות במקום בשבועות. הסוכנויות של העתיד, הוא מעריך, ייראו יותר כמו חברות תוכנה, עם מרווחים של תוכנה.

למחזור של קיץ 2026 ביקש גוסטף אלסטרמר חברות שירותים שנולדו עם AI. שירותים הפכו קודם לתוכנה, כתב, ואחר כך לטייסי משנה של AI. השלב הבא הוא חברות שמוכרות את השירות עצמו: "במקום לתת לכם כלי, הן פשוט עושות את העבודה". רשימת התחומים שלו דומה מאוד לזו של Sequoia. אותה רשימה מבקשת גם מוח של החברה, מפה חיה של האופן שבו חברה עובדת, שבינה מלאכותית יכולה לפעול לפיה.

לקנות את החברות

משקיעים אחרים קונים את החברות במקום לחכות לחדשות. General Catalyst תומכת במייסדים שבונים AI לענף שירותים אחד, ואז מספקת את ההון לרכוש ולנהל עסקים בענף. היא קוראת לזה AI enabled roll-up, איחוד חברות מבוסס AI, והשותפים שלה מארק בהרגאווה וקייט בנדר מסכמים את זה במשפט אחד: "ללקוחות אכפת מתוצאות, לא ממוצרים". הם מעריכים את ענפי השירותים בארה״ב ביותר מ־6 טריליון דולר בשנה, לעומת 370 מיליארד לכל שוק התוכנה, ואומרים שהקרן התחייבה למיליארדי דולרים.

העסקאות הגיעו לשווקים הציבוריים. CNBC דיווחה ביוני ש־General Catalyst ו־Trian הסכימו בדצמבר להפוך את מנהלת הנכסים Janus Henderson לחברה פרטית תמורת 7.6 מיליארד דולר, ושחברת Long Lake, שמגובה בידי General Catalyst, הסכימה במאי לעשות אותו דבר עם American Express Global Business Travel תמורת 6.3 מיליארד. Forbes דיווח ש־Thrive Holdings, שהתפצלה מ־Thrive Capital, מתכננת להשקיע 1 מיליארד דולר במשרדי רואי חשבון מקומיים ולחווט אותם מחדש עם AI.

התמחור הולך בעקבות זה. Ema, שמפעילה צוותים של סוכנים במשאבי אנוש, ב־IT ובכספים וגייסה 77 מיליון דולר בספטמבר, גובה תשלום לא לפי משתמש ולא לפי טוקן אלא לפי משימות שהושלמו ותוצאות עסקיות, כך אמר ל־TechCrunch המייסד השותף שלה, סורוג׳יט צ׳טרג׳י.

מה עדיין לא הוכח

חלק גדול מזה הוא עדיין תזה, שנכתבה בידי מי שמשקיעים בה. Forbes ציין שההבטחה של איחודי חברות מבוססי AI הקדימה עד כה את המציאות. CNBC מנתה שני סיכונים. חברות תפעוליות החזירו היסטורית 100 עד 200 אחוזים לאורך החזקה ארוכה, לא את התשואות של פי עשרה שקרנות הון סיכון מבטיחות לעיתים קרובות. ובניגוד לקרנות פרייבט אקוויטי, קרנות הון סיכון לא השקיעו עשרות שנים בבניית צוותים שינהלו את החברות שהן קונות.

גם למכור תוצאות קשה יותר ממה שזה נשמע. אשו גארג וג׳איה גופטה מ־Foundation Capital, שרואים 4.6 טריליון דולר בשנה של משכורות ושירותי מיקור חוץ בהישג ידם של סוכני AI, מזהירים שתמחור לפי תוצאה נכשל כשהתוצאות משתנות יותר מדי בין לקוחות, כי התוצאה תלויה גם בעסק של הלקוח עצמו. הם מצפים שהמעבר יהיה מבולגן.

ומישהו עדיין נושא באחריות לעבודה. במאי 2025 אישרה Solicitors Regulation Authority, הרשות המפקחת על עורכי הדין, את Garfield.Law, שעוזרת לעסקים לגבות חובות שלא שולמו, כמשרד עורכי הדין הראשון באנגליה ובוויילס שמבוסס כולו על AI. הרגולטור ציין שהמערכת מבצעת צעד רק אחרי שהלקוח אישר אותו, ושעורכי דין ששמם ידוע נשארים אחראים לכל התוצרים שלה ולכל מה שמשתבש. המכונה יכולה לעשות את העבודה. אדם עדיין חותם עליה.

איפה crue עומדת

אנחנו עשינו את המעבר הזה מהצד השני. ניהלנו סוכנות לפני שבנינו מוצרים, והפסקנו למכור שעות כשהעבודה כבר לא לקחה את הזמן שחייבנו עליו. לכל מוצר של crue יש שם, תוצאה ומחיר, ושום דבר לא עולה למכירה לפני שהרצנו אותו קודם על crue.

במונחים של Sequoia, המוצרים שלנו נמצאים בין טייס משנה לטייס אוטומטי. crue כותבת כל הצעת מחיר וכל חשבונית דרך Kontor, ואדם בודק ושולח כל אחת מהן. Tempo מנהל רשתות חברתיות מהאסטרטגיה ועד הפרסום, ואדם מאשר כל פוסט. Twin, המוצר שלנו למוח של החברה, מחזיק את האופן שבו חברה עובדת כמיומנויות שעוזר יכול לפעול לפיהן.

זו הובלה אנושית, השלב שבו עומד היום כל אחד מהמוצרים שלנו. השלב הסוכני בא בהמשך: סוכנים מריצים שגרות שלמות, ואנשים נותנים את האישור הסופי. השלב האוטונומי בא אחריו, וכל שלב צריך להוכיח את עצמו קודם בעבודה שלנו. Helm, חזון שאנחנו מעצבים עם השותפה שלנו Eigna Labs, הוא המקום שאליו הקו מוביל: חברה שלמה שמנוהלת בידי מייסד אחד שנושא באחריות, יחד עם סוכנים. הוא עדיין לא זמין.

המשקיעים צודקים בכך שחברות רוצות לקנות את העבודה, לא את הכלי. השאלה הפתוחה היא מי נושא באחריות לה. התשובה שלנו נשארת אותה תשובה: אדם, עם שם.