Società di servizi che funzionano con l’IA

Per due decenni, la via sicura per costruire un’azienda sul software è stata vendere lo strumento. Gli studi legali lo compravano per i loro avvocati, gli studi contabili per i loro contabili, e gli studi continuavano a vendere ciò che avevano sempre venduto: il lavoro, fatturato a ore.

Alcuni degli investitori più influenti della tecnologia sostengono ora che questo ordine si sta capovolgendo. Sequoia Capital e Y Combinator chiedono ai fondatori di costruire aziende che vendono il lavoro finito, e altri investitori comprano società di servizi per ricostruirle attorno all’IA. Ecco che cosa dicono, dove vanno i soldi e che cosa non è ancora dimostrato.

Vendere il lavoro

Sequoia ha dato un nome all’idea nell’ottobre 2024. Il cloud aveva trasformato il software in un servizio, scrivevano i suoi partner Sonya Huang e Pat Grady, e l’IA avrebbe trasformato i servizi in software, per un mercato misurato in migliaia di miliardi di dollari. Il loro esempio era Sierra, che risponde ai clienti per conto delle aziende ed è pagata per ogni richiesta risolta, non per licenza.

Nel gennaio 2026 gli stessi partner hanno proclamato il 2026 l’anno degli agenti capaci di lavorare per ore a un compito, e hanno scritto: «Ricordate tutti quei discorsi sul vendere il lavoro? Ora è possibile.»

A marzo Julien Bek, partner di Sequoia, ne ha fatto una scommessa sui servizi. La prossima azienda da mille miliardi di dollari, sostiene, sarà una società di software che sembra una società di servizi. Un’azienda può spendere 10'000 dollari l’anno per QuickBooks e 120'000 dollari per un contabile che chiuda i conti. La prossima grande azienda chiuderà semplicemente i conti da sola. La ragione è il budget: «Per ogni dollaro speso in software, se ne spendono sei in servizi.»

Copiloti e piloti automatici

Bek traccia una linea attraverso il mercato: «Un copilota vende lo strumento. Un pilota automatico vende il lavoro.» Harvey vende agli studi legali, e l’avvocato resta il cliente e risponde del risultato. Crosby vende all’azienda che ha bisogno di un accordo di riservatezza, che compra direttamente il risultato.

Quale dei due vince dipende dal lavoro. Bek distingue l’intelligenza, un lavoro che segue regole complesse ma apprendibili, dal giudizio, che poggia su esperienza e gusto. Più una professione è fatta di intelligenza, prima vincono i piloti automatici, e Bek si aspetta che il confine si sposti man mano che i sistemi di IA imparano che aspetto ha un buon giudizio.

Il suo consiglio è partire da dove il lavoro è già esternalizzato. Lì l’azienda ha già un budget e compra un risultato, quindi passare a un fornitore nativo dell’IA è un cambio di fornitore, non una riorganizzazione. La sua mappa comprende intermediazione assicurativa, contabilità, fisco, fatturazione medica, lavoro legale, servizi IT e selezione del personale. La consulenza di direzione, soprattutto giudizio, non ha ancora un candidato chiaro.

Che cosa chiede Y Combinator

Y Combinator pubblica le Requests for Startups, idee che vorrebbe vedere realizzate dai fondatori. Per il batch dell’estate 2025, Jared Friedman chiedeva aziende di IA full stack. Se l’IA può svolgere gran parte del lavoro di uno studio legale, scriveva, la maggior parte dei fondatori vende un agente agli studi legali. L’altra strada è fondare il proprio studio, dotarlo di agenti di IA e fare concorrenza. «Invece di vendere ai dinosauri, potreste farli estinguere.»

Nella primavera 2026 Aaron Epstein si è rivolto alle agenzie, da sempre difficili da far crescere: margini bassi, lavoro manuale lento e crescita solo aggiungendo persone. Con l’IA un’agenzia può usare il software in prima persona e vendere il prodotto finito, per esempio documenti legali scritti in minuti invece che in settimane. Le agenzie del futuro, prevede, somiglieranno di più a società di software, con i margini del software.

Per il batch dell’estate 2026, Gustaf Alströmer chiedeva società di servizi native dell’IA. I servizi sono diventati prima software, scriveva, poi copiloti di IA. Il passo successivo sono aziende che vendono il servizio stesso: «Invece di darvi uno strumento, fanno semplicemente il lavoro.» Il suo elenco di settori somiglia molto a quello di Sequoia. Lo stesso elenco chiede anche un cervello aziendale, una mappa viva di come funziona un’azienda che l’IA possa seguire.

Comprare le società

Altri investitori comprano le società invece di aspettarne di nuove. General Catalyst sostiene fondatori che sviluppano IA per un singolo settore di servizi, poi fornisce il capitale per acquisire e gestire imprese di quel settore. Lo chiama roll-up abilitato dall’IA, e i suoi partner Marc Bhargava e Kate Bender lo riassumono in una frase: «Ai clienti interessano i risultati, non i prodotti.» Stimano i settori dei servizi negli Stati Uniti in oltre 6'000 miliardi di dollari l’anno, contro 370 miliardi per l’intero mercato del software, e affermano che la società vi ha impegnato miliardi di dollari.

Le operazioni sono arrivate in borsa. CNBC ha riferito a giugno che General Catalyst e Trian avevano concordato a dicembre di ritirare dalla borsa il gestore patrimoniale Janus Henderson per 7,6 miliardi di dollari, e che Long Lake, sostenuta da General Catalyst, aveva concordato a maggio di fare lo stesso con American Express Global Business Travel per 6,3 miliardi. Forbes ha riferito che Thrive Holdings, nata da Thrive Capital, intende investire 1 miliardo di dollari in studi contabili locali per trasformarli con l’IA.

I prezzi seguono. Ema, che impiega squadre di agenti in risorse umane, IT e finanza e a settembre ha raccolto 77 milioni di dollari, non fattura né per utente né per token, ma in base ai compiti svolti e ai risultati di business, ha detto a TechCrunch il cofondatore Surojit Chatterjee.

Che cosa non è ancora dimostrato

Gran parte di tutto questo è ancora una tesi, scritta da chi ci investe. Forbes ha osservato che la promessa dei roll-up basati sull’IA ha finora superato la realtà. CNBC ha indicato due rischi. Le imprese operative hanno storicamente reso dal 100 al 200 per cento su un lungo periodo di detenzione, non i rendimenti di dieci volte che i fondi di venture capital spesso promettono. E a differenza del private equity, le società di venture capital non hanno passato decenni a costruire squadre per gestire le aziende che comprano.

Vendere risultati è anche più difficile di quanto sembri. Ashu Garg e Jaya Gupta di Foundation Capital, che vedono 4'600 miliardi di dollari l’anno in stipendi e servizi esternalizzati alla portata degli agenti di IA, avvertono che la tariffazione a risultato fallisce quando i risultati variano troppo da un cliente all’altro, perché il risultato dipende anche dall’attività del cliente. Si aspettano un passaggio disordinato.

E qualcuno risponde ancora del lavoro. Nel maggio 2025 la Solicitors Regulation Authority, l’autorità che vigila sui solicitor, ha autorizzato Garfield.Law, che aiuta le imprese a recuperare crediti insoluti, come primo studio legale interamente basato sull’IA in Inghilterra e Galles. L’autorità ha precisato che il sistema compie un passo solo quando il cliente lo ha approvato, e che solicitor indicati per nome restano responsabili di tutti i suoi risultati e di tutto ciò che va storto. La macchina può fare il lavoro. A firmare è ancora una persona.

Dove si colloca crue

Noi abbiamo fatto questo passaggio dall’altra parte. Gestivamo un’agenzia prima di costruire prodotti, e abbiamo smesso di vendere ore quando il lavoro non richiedeva più il tempo che fatturavamo. Ogni prodotto crue ha un nome, un risultato e un prezzo, e nulla viene messo in vendita se prima non lo abbiamo usato su crue.

Nei termini di Sequoia, i nostri prodotti stanno tra copilota e pilota automatico. crue scrive ogni offerta e ogni fattura con Kontor, e una persona controlla e invia ciascuna. Tempo gestisce i social media dalla strategia alla pubblicazione, e una persona approva ogni post. Twin, il nostro cervello aziendale, custodisce il modo in cui un’azienda lavora sotto forma di skill che un assistente può seguire.

Questa è la fase guidata dalle persone, ed è dove si trovano oggi tutti i nostri prodotti. Poi viene la fase agentica: gli agenti eseguono intere routine e le persone danno il sì finale. Dopo viene l’autonomia, e ogni fase si conquista prima sul nostro lavoro. Helm, una visione che stiamo definendo con il nostro partner Eigna Labs, è dove porta questa linea: un’intera azienda guidata da un fondatore responsabile insieme agli agenti. Non è disponibile.

Gli investitori hanno ragione: le aziende vogliono comprare il lavoro, non lo strumento. La domanda aperta è chi ne risponde. La nostra risposta resta la stessa: una persona, con un nome.