לקוח אפס

מאחורי כל מה ש־crue מוכרת עומד כלל אחד. שום דבר לא עולה למכירה לפני שאנחנו עובדים איתו בעצמנו. כל מוצר שבנינו התחיל ככלי שהיינו צריכים לעבודה שלנו, ונשאר כלי עד שעמד בעומס של אותה עבודה. רק אז הוא קיבל מחיר.

לזה אנחנו קוראים לקוח אפס. לפני שמישהו משלם על מוצר, אנחנו כבר היינו הלקוח הראשון שלו, המשתמש הכי חסר סבלנות שלו, ומי שמגיש את התלונה כשהוא נשבר. אם משהו נשבר, הוא נשבר קודם אצלנו.

משעות למוצרים

פעם מכרנו זמן. ניהלנו סוכנות, לקוח קנה מספר ימים, ואנחנו מילאנו אותם בעבודה טובה. המודל הזה הוגן כל עוד העבודה לוקחת בדיוק את הזמן שכתוב בחשבונית.

ואז נכנסנו לעומק הטכנולוגיה והבינה המלאכותית, והכלים השתנו לנו מתחת לידיים. עבודה שלקחה שבוע התחילה לקחת אחר צהריים, ולחייב עליה לפי שעות הפסיק להיות הגיוני. למכור זמן שכבר לא קיים הייתה האפשרות היחידה שפסלנו. אז הפכנו את מה שאנחנו יודעים למוצרים: משהו עם שם, תוצאה ומחיר.

מוצר צריך לעבוד גם כשאנחנו לא בחדר. סוכנות יכולה להציל תהליך חלש בלילה ארוך. מוצר לא יכול. המבחן היחיד שאנחנו סומכים עליו הוא להריץ עליו את החברה שלנו, כל יום, לפני שאנחנו מבקשים ממישהו אחר לעשות זאת.

מה ששמרנו משנות הסוכנות הוא החלק שאף מוצר לא מחליף: הרעיון, הטעם, הקשר האישי עם הלקוח, והאחריות לכל מה שיוצא מהבית תחת השם שלנו.

הספרים שלנו

crue עובדת עם bexio. כתיבה ידנית של הצעות מחיר וחשבוניות בו הייתה החלק האיטי ביותר בחברה מהירה, אז בנינו את Kontor, ה־MCP של bexio שמאפשר ל־Claude, ל־ChatGPT ולשאר העוזרים לכתוב את המסמכים האלה לפי המוסכמות שלנו: הטקסטים שלנו, התנאים שלנו, הפריטים שלנו, המע״מ שלנו.

היום crue כותבת כל הצעת מחיר וכל חשבונית דרך Kontor. זו חשיפה מכוונת. אם Kontor טועה במספר, הלקוח שלנו הוא שקורא את המספר השגוי, על נייר המכתבים שלנו.

הפרטים חשובים יותר מכול במקום שבו כסף מתחלק. פרויקטים מחויבים לעיתים קרובות בחלקים, וחשבוניות חלקיות הן המקום שבו טעויות עיגול אוהבות להסתתר. בדקנו את החיוב החלקי של Kontor עד הרפן האחרון: חלוקה של 40 ו־60 של הזמנה אחת מסתכמת בדיוק בסכום ההזמנה.

כלל אחד עומד מעל החשבון. שליחה, תשלומים ותזכורות תשלום בכלל לא זמינים לעוזר. Kontor כותב ומכין, ואדם בודק את המסמך ושולח אותו. החלק הבא, הוצאות שמוצאות את דרכן מתיבת הדואר ומהבנק אל bexio, עדיין בפיתוח. הוא ירוץ על הקבלות שלנו לפני שירוץ על הקבלות של מישהו אחר.

המוח שלנו

הדבר השני שאנחנו עובדים איתו הוא Twin, המוח של החברה שלנו. יש בו יותר מ־80 מיומנויות ומוח לכל אחד מהמוצרים שלנו, והוא עובד בשבילנו ב־Claude וב־ChatGPT, וגם על החומרה שלנו עם המודל שלנו.

הידע שלנו, הסטנדרטים שלנו והדרך שבה אנחנו כותבים הצעת מחיר, מתכננים חודש של פוסטים או מעלים עמוד לאוויר חיים בו כמיומנויות שעוזר יכול לבצע. כל מיומנות נושאת את השיטה ואת הבדיקה שהעבודה שלנו עוברת לפני שהיא יוצאת. כל תשובה מציגה את המקור שלה, כל פעולת כתיבה מאומתת לפי משתמש, וכל תיקון משפר את ההרצה הבאה.

העובדה שאנחנו עובדים איתו בעצמנו מוכיחה שהוא עובד בשבילנו. המבחן השני הוא לקוח שתלוי בו, ושם מתחיל כל Twin שאנחנו בונים: בבירור של איך החברה באמת עובדת, המסמכים שלה, התהליכים שלה והקול שלה, ולעיתים קרובות בתהליך טוב יותר עוד לפני כל אוטומציה.

המודל שלנו

הדבר השלישי הוא מודל משלנו. את Eigna בונה השותפה שלנו Eigna Labs, ו־crue הייתה אחת החברות הראשונות שבדקו אותו. אנחנו משתמשים בו לעבודה שלנו.

Eigna הוא מודל פרטי לחברה אחת, מאומן על העבודה של אותה חברה ורץ בענן שלה או על השרתים שלה. הוא ממשיך ללמוד בצעדים, וגרסה חדשה עולה לאוויר רק כשהיא מצליחה בבדיקות יותר מהקודמת.

Eigna הוא מוצר של שותפה, לא שלנו, והכלל עדיין חל. אנחנו משתמשים בו לעבודה שלנו על המוצרים שלנו, ומביאים אותו ללקוחות במקרים שבהם הנתונים חייבים להישאר בפנים, כי אנחנו יודעים איך הוא מתנהג בעבודה שלנו.

כשמוצר עוזב את הבית

ללקוח אפס יש השלכה נוספת. לפעמים מוצר גדל מעבר לנו.

Beform התחיל כאן כאחד המוצרים שלנו. הוא הופך תמונה של המטבח, חדר הרחצה, החזית או הגינה של הלקוח לתמונה של הפרויקט הגמור בתוך פחות מדקה, עבור בעלי מקצוע שמוכרים תוצאה לפני שהיא קיימת. היום יש לו מותג משלו ואתר משלו ב־beform.ai, מוצר ומותג של crue GmbH, זמין בשש עשרה שפות לחמישה עשר תחומי מקצוע.

כך מוצר מסיים אצלנו את הלימודים. הוא מתחיל ב־crue.ch, מוכיח את עצמו, וכשהוא צריך יותר מקום ממה שעמוד כאן יכול לתת, הוא מקבל בית משלו. מבחינתנו, זה הכלל שעובד.

מה הכלל עולה

זה איטי יותר. מוצר עולה למכירה רק אחרי ששרד את סוף החודש שלנו, את הדדליינים שלנו ואת הלקוחות שלנו.

זו גם הסיבה שחלק מהמוצרים שלנו עדיין מסומנים בגישה מוקדמת, ביניהם Studio. התווית אומרת בדיוק את מה שהיא אומרת.

והכלל שומר אותנו כנים לגבי המקום שבו כל מוצר נמצא היום. כולם בהובלה אנושית. המכונה מנסחת, מכינה ומציעה. אדם מחליט, ואדם שולח. אנחנו יודעים את זה כי אנחנו האדם הזה, כל יום. החשבוניות של החודש שעבר נכתבו באותה דרך: Kontor ניסח כל אחת מהן, ואדם שלח כל אחת.

לחברה שקונה בינה מלאכותית, הכלל הזה הופך לשאלה שימושית. שאלו את המוכר על מה הוא עצמו מריץ את המוצר, ממתי, ומה נשבר בדרך. למוכר שהיה לקוח אפס תהיה תשובה, והיא תהיה ספציפית.