Siate la risposta

Un tempo l’acquirente digitava poche parole su Google e scorreva i risultati. Sempre più persone oggi chiedono invece a ChatGPT, Claude, Gemini o Perplexity, in frasi complete, come farebbero con un collega. L’assistente legge, valuta e risponde. Di solito nomina poche aziende e si ferma lì.

Quella risposta non ha una seconda pagina. O siete nominati, o per quell’acquirente non esistete. Quest’anno i numeri hanno raggiunto la sensazione e dicono tre cose insieme: chiedere è diventato normale, i clic sono diventati più rari e i pochi visitatori che arrivano tramite un assistente vengono pronti ad agire.

Quante persone chiedono ormai

OpenAI ha dichiarato a febbraio che ChatGPT aveva 900 milioni di utenti settimanali. A ottobre TechCrunch ha indicato la cifra di 1,2 miliardi. Alla conferenza I/O di maggio Google ha detto che le AI Overviews, i riassunti sopra i suoi risultati, raggiungono più di 2,5 miliardi di persone al mese, che AI Mode, la sua ricerca conversazionale, ha superato il miliardo di utenti mensili entro un anno e che l’app Gemini ne ha più di 900 milioni.

Gli acquirenti business si sono mossi altrettanto in fretta. Forrester, basandosi su un sondaggio di quasi 18'000 acquirenti, ha riferito a gennaio che il 94 per cento usa l’IA durante il processo d’acquisto. G2 ha interpellato 1'076 acquirenti di software a marzo: il 51 per cento ora inizia la ricerca con un chatbot IA più spesso che con Google, contro il 29 per cento del suo rapporto 2025. Il 69 per cento ha detto di aver scelto un fornitore diverso da quello previsto per via di ciò che un chatbot aveva consigliato, e uno su tre ha comprato da un fornitore che non aveva mai sentito nominare.

Quest’ultimo dato è quello da ricordare. Un assistente non si limita a confermare la shortlist. La scrive.

Meno clic, visitatori migliori

Il costo si vede nei clic. SparkToro, lavorando con i dati di clickstream di Similarweb, ha rilevato che nei primi quattro mesi del 2026 il 68 per cento delle ricerche su Google negli Stati Uniti si è concluso senza alcun clic, contro circa il 60 per cento del 2024. Il Pew Research Center aveva già misurato direttamente l’effetto dei riassunti: quando ne compariva uno, le persone cliccavano un risultato tradizionale nell’8 per cento delle visite, contro il 15 per cento senza riassunto. Ahrefs ha rilevato che a dicembre 2025 la presenza di un’AI Overview andava di pari passo con un tasso di clic sul primo risultato inferiore di circa il 58 per cento. Ogni studio misura a modo suo. Tutti puntano nella stessa direzione.

Gli assistenti rimandano poco traffico. Nel campione di SE Ranking di 101'574 siti web, i rinvii da ChatGPT hanno toccato un record a maggio 2026 e rappresentavano comunque soltanto circa un terzo dell’uno per cento di tutte le visite.

Le visite che arrivano valgono di più. Adobe ha contato il 693 per cento di traffico in più dagli strumenti di IA verso i siti di retail americani durante le feste del 2025 rispetto a un anno prima, partendo da quella che ha definito una base modesta. A marzo 2026 quei visitatori convertivano il 42 per cento meglio di tutti gli altri, secondo dati di Adobe riportati da TechCrunch, mentre un anno prima convertivano peggio. Le persone fanno la ricerca nella conversazione e arrivano sul sito per decidere.

Che cosa leggono i modelli

Google ha detto chiaramente che cosa richiedono le sue funzioni di IA, in una guida per i gestori di siti aggiornata a luglio. Si basano sui suoi normali sistemi di ranking e di qualità. Non serve alcun markup di schema speciale, e nemmeno file di testo per l’IA: Google Search non usa llms.txt, quindi il file lì non aiuta né danneggia un sito. Quello che Google chiede sono pagine che possa scansionare e indicizzare e ciò che chiama contenuto non commodity, originale e utile anziché un riassunto di ciò che altri hanno già detto.

Altri assistenti leggono in modo diverso e alcuni cercano effettivamente un llms.txt, ed è per questo che ne scriviamo ancora uno. È un indice breve e costa poco realizzarlo. Nessuno dovrebbe venderlo come una leva a sé stante.

Il problema più grande è più elementare. Adobe ha rilevato che circa un terzo delle pagine prodotto non era accessibile correttamente all’IA. Il testo nascosto dietro script, schede e immagini è testo che nessun modello può citare. Quindi il lavoro parte da fatti chiari nella pagina stessa: che cosa fate, per chi, dove, da quando, e a quale prezzo se il prezzo è pubblico, con le stesse parole su ogni pagina. Poi pagine che reggano di essere tagliate a pezzi: un titolo che è la domanda dell’acquirente, la risposta nella prima frase sotto di esso, una data e un nome.

La vostra impronta, non solo il vostro sito

Il vostro sito è una voce sola. I modelli leggono anche ciò che tutti gli altri dicono di voi, e un fatto ripetuto da fonti indipendenti pesa più di un fatto che dichiarate una volta su voi stessi. Nel sondaggio di G2, una citazione da un sito di recensioni è stato il segnale che più ha aumentato la fiducia degli acquirenti in una risposta dell’IA, e l’85 per cento ha avuto una considerazione maggiore di un fornitore quando un assistente lo includeva.

Per la maggior parte delle aziende quelle fonti sono poco affascinanti: il registro di commercio, le associazioni di categoria, gli elenchi di settore, le pagine di confronto nella categoria, le piattaforme di recensioni e la stampa locale. Apparite dove vi compete, con lo stesso nome, la stessa descrizione e gli stessi fatti del vostro sito. Le contraddizioni sono la ragione silenziosa per cui un modello nomina qualcun altro.

Dove sta andando

La risposta si sta trasformando in un mercato. Quest’anno OpenAI ha iniziato a mostrare pubblicità in ChatGPT e a ottobre ha annunciato annunci visivi negli Stati Uniti, chiaramente etichettati e, dice, senza influenza sulle risposte. Google ora consente alle persone negli Stati Uniti di prenotare alcuni hotel direttamente in AI Mode, con l’hotel o la piattaforma di prenotazione nel ruolo di merchant of record. E gli assistenti stanno diventando agenti: i Dots di OpenAI, lanciati a fine settembre, lavorano in background con un proprio browser e chiedono al loro utente di approvare ciò che fanno.

Per un’azienda questo significa che la shortlist viene stilata prima e da una macchina, e che il posto a pagamento accanto alla risposta sarà sempre più affollato. Il posto dentro la risposta si guadagna ancora con i fatti. Anche la misurazione si sta mettendo al passo: la guida di Google rimanda ora i gestori di siti a un rapporto sulle prestazioni dell’IA generativa in Search Console.

Che cosa può fare un’azienda

Partite dalle domande che i vostri acquirenti pongono davvero, quelle delle prime telefonate e del modulo di contatto, e concordate un set per mercato e per lingua. Eseguitelo ogni settimana su ChatGPT, Claude, Gemini, Perplexity e Google e registrate chi viene nominato, quale fonte è stata usata e chi è stato nominato al vostro posto. Le risposte variano da un’esecuzione all’altra, quindi un singolo controllo prova poco. Una serie settimanale mostra una direzione, e da essa nasce il numero che chiamiamo share of answer.

Poi correggete in ordine: accesso per i crawler, fatti nella pagina, pagine citabili, impronta su internet. Cited lo fa come prodotto. Analizziamo e consigliamo, lanciamo un grande aggiornamento del sito e dell’impronta insieme, così che i modelli vedano subito il cambiamento, e poi misuriamo ogni settimana. Lo stesso audit gira su ogni sito che consegniamo, crue.ch compreso. In Studio sta accanto al sito, alla newsletter e ai social media, così i fatti restano gli stessi ovunque.

Ciò che non affidiamo a una macchina è la sostanza. Gli assistenti possono citare solo ciò che un’azienda sa davvero e rappresenta, e questo viene ancora dalle persone: la competenza, il giudizio su che cosa affermare, la cura di mantenerlo vero. Oggi Cited misura e propone, e una persona approva ogni modifica.