Soyez la réponse

Un acheteur tapait autrefois quelques mots dans Google et faisait défiler les résultats. Ils sont de plus en plus nombreux à interroger plutôt ChatGPT, Claude, Gemini ou Perplexity, en phrases complètes, comme ils le feraient avec un collègue. L’assistant lit, pèse et répond. En général, il nomme quelques entreprises et s’arrête là.

Cette réponse n’a pas de page deux. Vous êtes nommé, ou pour cet acheteur vous n’existez pas. Cette année, les chiffres ont rattrapé le ressenti, et ils disent trois choses à la fois : poser la question est devenu normal, les clics sont devenus plus rares, et les rares visiteurs qui arrivent via un assistant viennent prêts à agir.

Combien de personnes posent désormais la question

OpenAI a indiqué en février que ChatGPT comptait 900 millions d’utilisateurs hebdomadaires. En octobre, TechCrunch avançait le chiffre de 1,2 milliard. Lors de sa conférence I/O en mai, Google a déclaré que les Aperçus IA (AI Overviews), les résumés placés au-dessus de ses résultats, touchent plus de 2,5 milliards de personnes par mois, que le Mode IA, sa recherche conversationnelle, a dépassé le milliard d’utilisateurs mensuels en moins d’un an, et que l’application Gemini en compte plus de 900 millions.

Les acheteurs professionnels ont changé tout aussi vite. Forrester, s’appuyant sur une enquête auprès de près de 18'000 acheteurs, a rapporté en janvier que 94 pour cent utilisent l’IA dans leur processus d’achat. G2 a interrogé 1'076 acheteurs de logiciels en mars : 51 pour cent commencent désormais leurs recherches plus souvent avec un chatbot IA qu’avec Google, contre 29 pour cent dans son rapport 2025. 69 pour cent ont dit avoir choisi un autre fournisseur que prévu à cause de ce qu’un chatbot leur avait recommandé, et un sur trois a acheté auprès d’un fournisseur dont il n’avait jamais entendu parler.

Ce dernier chiffre est celui à retenir. Un assistant ne se contente pas de confirmer la présélection. Il la dresse.

Moins de clics, de meilleurs visiteurs

Le coût se lit dans les clics. SparkToro, à partir des données de parcours de navigation de Similarweb, a constaté que 68 pour cent des recherches Google aux États-Unis se terminaient sans clic au cours des quatre premiers mois de 2026, contre environ 60 pour cent en 2024. Le Pew Research Center avait déjà mesuré directement l’effet des résumés : lorsque l’un d’eux apparaissait, les gens cliquaient sur un résultat classique lors de 8 pour cent des visites, contre 15 pour cent sans résumé. Ahrefs a constaté qu’un Aperçu IA allait de pair avec un taux de clic sur le premier résultat inférieur d’environ 58 pour cent en décembre 2025. Chaque étude mesure à sa manière. Toutes vont dans le même sens.

Les assistants renvoient peu de trafic. Dans l’échantillon de 101'574 sites web de SE Ranking, les renvois depuis ChatGPT ont atteint un record en mai 2026 et ne représentaient pourtant qu’environ un tiers d’un pour cent de l’ensemble des visites.

Les visites qui arrivent valent davantage. Adobe a compté 693 pour cent de trafic en plus provenant des outils d’IA vers les sites de commerce américains pendant les fêtes de fin d’année 2025, par rapport à un an plus tôt, sur ce qu’elle a qualifié de base modeste. En mars 2026, ces visiteurs convertissaient 42 pour cent mieux que tous les autres, selon des données d’Adobe rapportées par TechCrunch, alors qu’un an plus tôt ils convertissaient moins bien. Les gens font leurs recherches dans la conversation et viennent sur le site pour décider.

Ce que lisent les modèles

Google a dit clairement ce dont ses propres fonctions d’IA ont besoin, dans un guide destiné aux propriétaires de sites mis à jour en juillet. Elles s’appuient sur ses systèmes ordinaires de classement et de qualité. Aucun balisage de schéma particulier n’est requis, ni aucun fichier texte pour l’IA : la Recherche Google n’utilise pas llms.txt, si bien que ce fichier n’aide ni ne nuit à un site à cet endroit. Ce que Google demande, ce sont des pages qu’il peut explorer et indexer, et ce qu’il appelle du contenu non interchangeable, original et utile plutôt que le résumé de ce que d’autres ont déjà dit.

D’autres assistants lisent autrement, et certains cherchent bel et bien un llms.txt, ce qui explique pourquoi nous en écrivons toujours un. C’est un index court et peu coûteux à produire. Personne ne devrait le vendre comme un levier à part entière.

Le plus gros problème est plus élémentaire. Adobe a constaté qu’environ un tiers des pages produits n’étaient pas correctement accessibles à l’IA. Un texte caché derrière des scripts, des onglets et des images est un texte qu’aucun modèle ne peut citer. Le travail commence donc par des faits clairs dans la page elle-même : ce que vous faites, pour qui, où, depuis quand, et à quel prix si le prix est public, dans les mêmes mots sur chaque page. Puis des pages qui résistent au découpage : un intertitre qui est la question de l’acheteur, la réponse dans la première phrase en dessous, une date et un nom.

Votre empreinte, pas seulement votre site

Votre propre site est une voix parmi d’autres. Les modèles lisent aussi ce que tout le monde dit de vous, et un fait répété par des sources indépendantes pèse plus qu’un fait que vous énoncez une fois à votre sujet. Dans l’enquête de G2, une citation issue d’un site d’avis était le signal qui renforçait le plus la confiance des acheteurs dans une réponse IA, et 85 pour cent estimaient davantage un fournisseur lorsqu’un assistant l’incluait.

Pour la plupart des entreprises, ces sources n’ont rien de glamour : le registre du commerce, les associations professionnelles, les annuaires sectoriels, les pages comparatives de la catégorie, les plateformes d’avis et la presse locale. Soyez présent là où vous avez votre place, avec le même nom, la même description et les mêmes faits que sur votre propre site. Les contradictions sont la raison discrète pour laquelle un modèle en nomme un autre.

Vers où cela va

La réponse est en train de devenir une place de marché. OpenAI a commencé à afficher de la publicité dans ChatGPT cette année, et en octobre elle a annoncé des publicités visuelles aux États-Unis, clairement signalées et, selon elle, sans influence sur les réponses. Google permet désormais aux personnes aux États-Unis de réserver certains hôtels directement dans le Mode IA, l’hôtel ou la plateforme de réservation restant le vendeur officiel. Et les assistants deviennent des agents : les Dots d’OpenAI, lancés fin septembre, travaillent en arrière-plan avec leur propre navigateur et demandent à leur utilisateur d’approuver ce qu’ils font.

Pour une entreprise, cela signifie que la présélection est établie plus tôt et par une machine, et que la place payante à côté de la réponse sera plus encombrée. La place à l’intérieur de la réponse, elle, se mérite toujours avec des faits. La mesure progresse elle aussi : le guide de Google renvoie désormais les propriétaires de sites vers un rapport sur la performance de l’IA générative dans la Search Console.

Ce qu’une entreprise peut faire

Commencez par les questions que vos acheteurs posent réellement, celles des premiers appels et du formulaire de contact, et convenez d’un jeu de questions par marché et par langue. Faites-le tourner chaque semaine sur ChatGPT, Claude, Gemini, Perplexity et Google, et relevez qui est nommé, quelle source a servi et qui a été nommé à la place. Les réponses varient d’une exécution à l’autre, si bien qu’un contrôle isolé prouve peu de chose. Une série hebdomadaire montre une direction, et c’est d’elle que sort le chiffre que nous appelons part de réponse.

Corrigez ensuite dans l’ordre : l’accès pour les robots d’exploration, les faits dans la page, des pages que l’on peut citer, l’empreinte sur l’ensemble d’internet. Cited fait cela comme produit. Nous analysons et conseillons, lançons une grande mise à jour du site web et de l’empreinte ensemble pour que les modèles voient le changement d’un seul coup, puis nous mesurons chaque semaine. Le même audit tourne sur chaque site web que nous livrons, crue.ch compris. Dans Studio, il se place à côté du site web, de la newsletter et des réseaux sociaux, afin que les faits restent les mêmes partout.

Ce que nous ne confions pas à une machine, c’est le fond. Les assistants ne peuvent citer que ce qu’une entreprise sait réellement et défend, et cela vient toujours de personnes : l’expertise, le jugement sur ce qu’il faut affirmer, le soin de le garder vrai. Aujourd’hui, Cited mesure et propose, et une personne approuve chaque modification.